——访柳工集团副总裁、柳工欧维姆董事长郑津
2011年下半年以来，中国经济增速趋缓，工程机械制造业一直在市场低迷中徘徊，在股市中，以柳工、中联重科、三一重工、徐工机械为代表的机械股股价也频频创出新低。2012年已经悄然过半，“回暖”之路漫漫。在处于“瑟瑟寒冬”中的众多企业开始谋求突破之时，柳工欧维姆却异军突起，连续获得海内外订单，7月份的销售收入更是创造历史月度新高记录，达到1.2亿元以上。欧维姆究竟为何能够行业低迷之时实现逆势增长？记者为此采访了柳工集团副总裁、柳工欧维姆董事长郑津。
2011年对欧维姆来说，是基点也是落点——携46年的预应力行业历史底蕴完全融入柳工集团大体系；2012年对欧维姆来说，更是一段新征程的奋发起点，在系统传承柳工集团大体系布局的“点石成金”后，欧维姆小闭环品牌战略成功实现“逆势飞扬”。
“成为预应力及相关领域，国内领先、国际知名的系统解决方案提供商”是欧维姆十二五战略中明确提出的愿景目标，而“明晰、从容、系统”，是柳工集团副总裁郑津自2011年接手柳州欧维姆机械股份有限公司至今一年来最常说的三个词。
树立清晰的发展战略逆境中强势发展
“一核两翼”是一个双赢的大体系布局，又是品牌运营进一步走向良性发展的开始。
郑津对记者表示：“柳工集团收购欧维姆，完全是在柳工集团资本投资战略中的整体战略指导下完成的，完全符合柳工集团的‘一核两翼’的发展战略。因此柳工集团战略中很明确把欧维姆公司定位为核心业务板块的核心企业，柳工集团将集中资源优先帮助和支持核心业务的发展，目标就是要快速地做强做大。核心业务做强做大了，柳工集团的十二五战略的千亿元目标才有希望实现，也因此，欧维姆公司肩负着支撑柳工集团战略目标的实现重任。
从收购后的两年时间看，欧维姆公司的发展也完全符合预期的良好状态，清晰的战略目标已成型，强有力的领导班子高速运转，全体员工热情高涨干劲十足，发展的基本条件已具备；在技术创新、品牌建设、运营管理、资本运作、重大项目推进及企业文化建设等方面取得了良好的成绩，特别是在重大项目、战略合作等方面取得了重大突破，这是欧维姆公司管理提升和竞争力增强的有力体现；2012年上半年在国内外经济环境恶劣、行业平均经济数据同比下滑35%的情况下，欧维姆公司将下滑比率控制在10%以内。
尤其是2012年3月到7月，全新战略定义后的欧维姆，通过传承柳工集团大装备制造的大体系布局所产生的向心引力，充分利用其预应力行业中的领先地位，逐步呈现出柳工集团核心企业营销实力的“金色羽翼”。
今年5月，欧维姆中标世界跨度第一的公铁两用斜拉桥——合福铁路安徽铜陵长江大桥1.15亿元的钢绞线拉索项目，实现在大跨径钢绞线斜拉桥项目上前所未有的突破；海外销售同比增长61％，订货同比增长166％，海外市场上实现重大收获，国际化步伐越迈越大；欧维姆与多家在公路、铁路建设行业具备话语权的单位签订战略合作伙伴协议，为柳工欧维姆在行业内的发展、拓展预留了更宽广的空间。而7月份，欧维姆公司更是逆势而上，销售收入创造历史月度新高记录，达到1.2亿元以上的非凡业绩。充分体现了欧维姆公司发展的强势。
四因素促使欧维姆逆势而上
在目前预应力行业中，能像柳工欧维姆这样既坐拥民族品牌、国际上较大影响力及技术实力，又肯花大力气借势品牌，提升全线战略，夯实产品与市场基础，积极向世界级品牌迈进的企业可谓独此一家。
在柳工集团的大体系下，欧维姆的小闭环管理运营体系在企业的发展过程中无疑同样起到至关重要的作用。郑津在为记者解读此中奥秘时表示：“柳工欧维姆能逆势而上，连续取得业绩的突破，主要因为做到了以下几点：
明晰的战略目标和四大战略举措，从容面对和应对复杂的经济环境。
2011年，在柳工集团的指导下，明确四大战略举措和重点工作计划，并将整个战略周期划分为战略调整期、战略布局期以及战略扩张期，细化每一个时期的阶段目标。虽然整体市场不景气，但在柳工集团营造的良好氛围和悉心指导下，公司全体上下始终如一，坚定信心，积极努力践行战略举措，实现了资源整合、组织优化及抢占市场的阶段目标，使得欧维姆顺利渡过了十二五战略的调整期，为下一阶段的工作打下良好基础。
为客户创造价值，赢得客户的信赖和忠诚。
自1966年欧维姆公司成立以来，客户至上、与客户共同发展、共同进退始终是公司不变的宗旨。为客户创造价值始终是欧维姆公司战略和行动的原则。2012年，柳工欧维姆站在行业的高度、并充分考量市场协同合作伙伴后，提出了基于服务与合作伙伴体系的市场价值：“预应力及相关领域系统服务最可信赖的合作伙伴”，欧维姆将给合作伙伴和客户带来预应力领域技术、产品、服务三位一体，包括咨询、设计研发、产品制造、工程施工、检测、维护等全价值链的系统解决方案的价值。
欧维姆公司根据客户的需求细分目标客户，提供更具价值的增值方案。特别是针对战略客户、VIP客户等，更注重‘互相扶持，共同增值’的理念，为战略客户、VIP客户打造更具系统性及个性化的服务体系，最终实现双方的共同增值。比如，在为客户价值提供再增值层面，推行的‘绿色通道制度’，针对客户提出的‘产品优质、价格优惠、服务优先’的三优承诺，以及对战略客户的张拉设备提供定期免费健康检测及维修等。在学习交流层面，与客户共同学习共同提高，已经与多家战略客户一起共同分享现代企业的管理经验，增进彼此企业的管控能力；在资源共享层面，就市场资源、客户资源、金融资源等各个方面进行沟通，互助互利，全面协作，为工程项目的运作提供相互支撑；在技术融合层面，与客户共同开发预应力及相关领域的新产品，共同推动预应力工业产品的更新换代和预应力装备产业的升级。
技术领先、不断学习、进步创新，始终保持旺盛生命力。
工欲善其事，必先利其器。
欧维姆公司始终注重技术创新，技术力量雄厚，拥有行业中唯一的国家级企业技术中心及各工作站、预应力研究中心等，同十余所著名院校，以及多家科研、设计单位建立了合作关系，公司的技术顾问团队拥有包括国家级设计大师在内的近百位知名专家。
多年来，欧维姆公司主编和参编了国标、行标30多项；先后完成国家级、省级技术创新项目、国家火炬计划、国家重点新产品几十项，获发明专利、实用新型专利几百项。自上世纪九十年代至今，欧维姆的诸多产品及技术均为国内首次应用甚至是开创了业内先河。
2010年柳工集团的控股，为欧维姆创造了不断学习的环境与氛围。如果说欧维姆之前的技术领先是基于几十年的积淀与技术人员的不断努力，目前的良好学习氛围更是为欧维姆带来持续发展的动力。这两年，一系列重大成果体现欧维姆在科研创新及技术突破的领先优势和生命力的强盛。2011年巴基斯坦恰希玛核电站采用欧维姆核电锚具，首次实现了核电锚具走出国门。2012年1月，我公司欧维姆250-139拉索锚具在美国通过全世界孔位最大，钢绞线根数最多、疲劳应力幅最高的拉索锚具疲劳试验，目前国际上仅此一例。2012年2月，青岛LNG储气罐使用欧维姆低温锚具，首次实施LNG锚具国产化，打破了国外垄断。
高含金量的品牌价值，在经济不景气下可持续发展。
作为国内行业的领先品牌，欧维姆的品牌价值已经积累了几十年，目前仍占据研发能力最强、技术及质量遥遥领先、国内综合产能首位、产品线最长的行业领跑者的行业地位。但是，国际上预应力行业发展迅速，国内各类厂家近年来纷纷介入预应力行业，鱼龙混杂的行业状况让柳工欧维姆的品牌受到不小的冲击。
在柳工集团统筹规划下，柳工欧维姆提出重塑品牌价值、强化品牌建设及品牌管理。2011年10月，第一次参与工程机械大型国际展会（BICES2011），成功展现欧维姆全新企业风采。2012年3月在北京进行了欧维姆品牌新LOGO的发布，并同时发布了欧维姆品牌战略，在阴霾重重的市场当中无异于一道耀目阳光。
品牌战略中明确了欧维姆的品牌定位为‘预应力及相关领域系统服务的世界级中国品牌’，欧维姆的品牌主张是‘力量创造美好世界，品质托起幸福生活’；品牌的核心价值是‘汇聚人类智慧，预应世界力量’；品牌文化内涵是‘协作、创新、诚信、品质’。这些品牌主张、价值以及文化更加凸现欧维姆其独特的品牌个性，我们要通过品牌实现‘协作创新，实现企业可持续发展；诚信品质，实现品牌可持续增值’的发展目标。为打造中国的世界级品牌而不懈努力。”
新品牌的的隆重发布，对国内外客户起到强烈的冲击作用，有力地吸引他们的注意力，柳工欧维姆得到了更为广泛的关注。据粗略统计：仅3月份，国内外重要客户就达到20余批次，访问人数接近100人。4月份，印尼设计师协会雅加达分会一行约45人访问，对欧维姆公司的产品和技术及我国基础设施建设的发展历程进行了深入了解，有力地促进了公司与印尼的大型设计院和建设企业间的技术交流合作。5月底，伊朗ShahidRajaei公司一行访问欧维姆，考察了欧维姆公司中标、合同金额达700万美元的伊朗德黑兰SADR项目产品的情况。客户考察后，均对欧维姆公司的技术、产品质量及制造能力表示赞赏，并表达了进一步合作的强烈愿望。“
系统的市场整合机制，成就高速发展通路
柳工集团控股之后，说到欧维姆“系统的市场整合机制”，首先不得不谈的是两个强势品牌的文化融合，这对未来欧维姆销售、市场战略布局及未来发展至关重要。对此郑津表示：
“柳工五十多年的发展历史，孕育了艰苦创业、居安思危、民族自强、自主创新、合作发展等优秀的文化基因。
欧维姆公司也有40多年的发展历程，早期曾经与柳工有极深的渊源，在艰苦创业、创新发展、合作共赢、做业内优秀民族品牌的发展历程上与柳工集团别无二致。虽然同为业内的强势品牌，但欧维姆与柳工之间有很多共通共融的文化，应该说二者文化融合所需经历的过程比一般的企业要更易于达成。
企业文化的融合，首先是企业使命与价值观的融合。“以提升预应力技术及应用水平为己任，为客户、社会、股东、员工创造优质价值”为使命，以“客户导向、品质成就未来，以人为本，合作创造价值”为核心价值观，成为了勇于进取、敢于拼搏、追求卓越的欧维姆人矢志不渝的追求目标。正是在这种文化精神追求之下，2012年柳工欧维姆才能在全行业整体下滑35%的大环境下逆势发展，并保持绝对的发展强势，所谓：“沧海横流方显英雄本色！”这种直面艰险、迎难而上的磅礴气势，正是对新形势下柳工欧维姆以文化融合引领企业变革、达成华丽转型的完美诠释！“
在新的使命及核心价值观的指引下，柳工欧维姆采取了一系列的举措，以满足市场的需求，应对对手的挑战。比如意识到原有的市场渠道已经不能有效覆盖客户的需求，重新划分市场区域，调整渠道的广度和深度，由原有的五大区域调整为七大区域公司，并在三十多个省会城市都建立了办事处及服务机构；意识到单纯的销售产品已经不能达到提升预应力技术及应用水平为己任的要求，丰富了产品线，扩展了服务的价值内涵，从单一的产品生产供应商向“产品+服务”的系统解决方案提供商转型；同时加强学习，自我提升，打造业务人员从普通的业务经理向销售工程师转变，为客户提供更有价值的卓越服务；再比如前面提到的针对战略客户等目标客户的一揽子服务体系，也正是在柳工50多年文化传承与欧维姆40多年文化的融合，促使企业转变思想后的一个巨大转变!“
而这种转变，得到了国内外客户及市场的一致认可和高度赞誉，也由此反证了文化融合对欧维姆公司营销及市场的变革所起到的巨大作用。
郑津说：“在国际市场上，柳工集团的海外业务飞速发展，无论是渠道建设、管理模式、人才储备各方面均取得长足进步。作为柳工集团旗下核心企业，欧维姆借力集团广阔平台，聚合集团优势资源，实现销售、市场的快速布局，有力地促进欧维姆加快国际化步伐。而柳工集团海外扩张及进阶过程中，所形成的特有文化理念，对欧维姆的海外业务扩展也将起到事半功倍的效果。两年来，二者文化融合所带来的一些变化也开始清晰呈现。2012年2月，柳工欧维姆海外业务板块顺利完成内部组织机构及职能调整，并对国际市场作重新布局，销售重心前移，增设印尼、伊朗、沙特和中东北非四个驻外办事处。重新梳理制订年度品牌宣传工作方案，2012年上半年，已参加海外展会、交流会6个，并完成英文网站升级改版。这些工作也已初见成效，2011年底及2012初，在中南美、南非、阿根廷、印尼等多个市场取得突破，新市场开发成绩斐然；同时，多个重大项目获得成功，如合同金额420万美元的印尼Mahkota项目，合同金额350万美元的科威特JAHRA项目，合同金额达700万美元的伊朗SADR项目等。“
不积跬步，无以至千里。46年预应力领域的精心经营，为柳工欧维姆未来更好地发展奠定了坚实的基础。十二五发展战略、品牌战略更为企业未来的发展指明方向。
明确产业定位锁定上市目标
郑津说：“柳工集团收购欧维姆后，分析内外部环境，制定了欧维姆十二五战略，战略明确提出欧维姆公司要成为预应力及相关领域，国内领先、国际知名的系统解决方案提供商的愿景目标，此目标对促进欧维姆长远发展、加快产业转型升级、提高核心竞争力、继续保持国内领先、加快国际化步伐建设将起到积极的推动作用。
柳工欧维姆已经制定了“十二五“期的发展战略，战略规划非常地明确了欧维姆的发展方向和做强做大的高远目标及四大战略举措。
柳工欧维姆的愿景目标是：成为预应力及相关领域中，国内领先、国际知名的系统解决方案提供商。
“十二五“期目标分解成三个阶段目标：11年是调整期，目标是实现销售收入15亿，12-13年布局期，实现24-27亿，14-15年扩张期，实现50亿元以上，争取上市。其中国际市场份额达到20%。
“十二五”时期的产业定位有两个：一是做好预应力领域及相关的产品，头两年以锚具和工程等传统核心业务为基石，整合资源着力发展橡胶和缆索等易规模化业务，实现十二五期间公司规模较快速度的扩张；中长期注重特种设备等潜力业务及检测等系统集成业务的培养，逐步打造其核心竞争力，为欧维姆的最终实现系统解决方案提供商储备力量。二是运营模式的转型，以为客户提供卓越的产品和服务出发，将从传统制造业向行业整合型、从分散服务向集成服务等方向转型，充分体现欧维姆公司系统解决方案的价值。
“十二五“期的四大战略举措：一是技术和营销平台的建设；二是三大关键职能的提升，人力，财务，信息；三是运营能力的提升，制造，质量，采购物流；四是国际化。
郑津认为欧维姆的发展战略非常符合国家提出的调结构和转型升级的经济增长发展要求，符合由“中国制造”升级到“中国创造”发展要求，符合中国企业走出去参与全球竞争的发展要求，因此我们将实实在在地认真实施好各项战略举措，将战略彻底地落地，到“十二五“期未，欧维姆将实现跨越式发展，不单目标和业绩达到一个新高度，行业影响力和国际影响力也将得到大幅的提升，欧维姆将获得全球更多客户的认同和赞赏。”
展望未来，郑津表示：“作为柳工集团副总裁、柳工欧维姆董事长，我对欧维姆的长远发展充满信心，欧维姆必将成为支撑柳工集团实现千亿元目标的强大的核心企业，欧维姆现在是、将来也是中国预应力行业的领先的优秀企业，欧维姆公司必将成为一家为全球客户带来更多价值的国际化公司，欧维姆也必将成为世界级的中国品牌。这种信心主要基于以下几个方面：第一、柳工集团对欧维姆的明确的战略定位，以及柳工集团的强大实力和资源支持；第二、欧维姆在行业中的领先优势和清晰的发展战略，将确保欧维姆在新的一轮调结构转型升级的市场竞争中占得先机；第三、全球化的经济的加速融合和发展给欧维姆创造了一个广阔的空间；第四、欧维姆全体员工对战略愿景目标的认同和激情的努力行动，将是完成战略目标的最强有力的保证。”
