深秋的济南，阳光依旧明媚，朴素的会议室里，蔡东围绕重汽的发展侃侃而谈，这位勤奋的行业专才、果断的决策者、辛劳的总经理，额间有抹不平的深深皱纹。

　　远处着眼

　　仅仅用一个上午的时间来了解一个人是肯定不够的，尤其对于蔡东这样一个在重卡专业领域极具发言权又有决断力的企业领导人，要想在这么短的时间内靠近他的思想似乎不是那么容易的事。

　　一直粗浅地以为，也许没有什么比销量和利润大幅增长更令企业兴奋和自豪的了，尤其是在市场需求极不稳定、竞争日趋激烈的情况下。今年1至9月份，就是在这样的市场环境下，中国重汽累计产销重型汽车44678辆，超过去年全年产销总量，同比增长48.4%，产销重型汽车发动机44963台，销售收入同比增长61.1%，利润同比增长374%，市场占有率增幅列全行业第一，效益也在全行业重卡企业中最好。

　　当然，蔡东毫不讳言今年的销售业绩能够达到这个程度比之初想像的要好，特别是在全面更换中国重汽自己发动机的情况下。然而在蔡东心里，这只是短期的市场表象，最具深意的事与表象无关，却都与企业长远发展息息相连。

　　“今年对中国重汽来说最有意义的是产品线上的两大突破，一是自卸车取得全面突破，二是水泥搅拌车底盘方面取得了长足进步。”

　　一直以来，中国重汽是以牵引车为主导的公司，2004年下半年中国重汽提出要实现新的跨越式发展，必须还要有一个新的增长点，还要有一类产品成为公司的主产品，所以开始努力定位自卸车的市场，2006年，这种努力看到了成果。

　　“今年自卸车方面取得了全面突破，在总销量中自卸车超过了45%，而且在很多重要的自卸车市场，我们取得了主导性地位”，蔡东表示，原来重汽的自卸车主要是以短途、工程用车为主，现在则发展到跟建设、采矿业、煤炭业、钢铁业相关的领域，这对中国重汽今后在整个重卡行业起主导作用有非常重大的意义。

　　搅拌车底盘领域取得的成绩则更鼓舞人心。今年1至9月份，中国重汽销售了4000多台搅拌车底盘，占行业总量的50%～60%，以前这个行业基本上以日本车为主，现在通过中国重汽的成功介入，加之国内很多企业模仿中国重汽的做法，使得国外品牌车在中国市场上的发展愈发困难，“现在基本卖不动了。”蔡东说。

　　近处着手

　　蔡东显然是那种对荣誉不太在意的人，当记者提到今年9月份他被国家企业自主创新委员会评为全国企业自主创新十大杰出人物时，他只是淡淡地一笑。

　　“开发新产品自然要创新，改变产品要冒很多风险，一般人不敢对其做出决定，因为这是要冒风险担责任的，我们公司的决策机制要比其他公司好一些，能够针对市场信息和需求迅速做出决定，对产品加以调整。”蔡东说，而他正是那个要冒风险的决策者。

　　和别的老总不一样，蔡东要亲自参与产品的定位、调整，对一些大的、方向性的事件做出决策，他经常亲自跑市场，和用户、经销商进行沟通以便得到最原始最真实的信息。

　　“做这种工作真的很累，占用时间非常多，对每天来的信息都要看，看了才能有积累，才能对事情做出判断，但又觉得应该干，如果车卖不出去，或者被别人赶上，我也觉得很丢人。”蔡东掸掸烟灰，笑了笑，接着对记者说:“必须抽取一定时间去听到真实的声音，否则会出事，会来不及处理。另外要研究某款车为什么卖不动，为什么卖得好，别人有什么优点，为什么能卖出这样的数量来，必须听别人讲，不能光听自己内部的信息。”

　　正是在这样的情况下，HOWO、斯太尔王、金王子、黄河将军、豪运、豪骏等九大系列1700多个车型源源不断地开发出来，为市场销售提供了不间断的产品支持。

　　“能够取得这些成绩的原因一是我们的团队对工作有激情，二是整个机制更加接近于市场，对市场信息能够迅速做出反应，三是对于产品进行准确的市场定位，这是最主要的原因。”

　　蔡东表示能卖出车，走出数量来，与服务网络有很大关系，但产品适销对路是最重要的原因，“产品要适应市场要求，否则再强大的网络，再强大的服务也没有用，用户不买你的东西，就完了。有很好的产品，然后有很好的营销网络、市场推广、售后服务支撑把它做出更好的成效来，我觉得应该是这种概念。我们有时候会有错觉，老认为用服务很好、网络很好来促进销售，我认为首先应该是产品好，产品不好什么都办不成。”

　　着眼于企业的长远发展，蔡东无疑具有足够的战略眼光，为确保企业紧跟市场需求不断创新，蔡东又是能塌下身子钻研的专才，中国重汽有这样的老总，值得庆幸。

　　对话蔡东

　　记 者：中国重汽的成功介入对水泥搅拌车市场格局的变化有什么影响？

　　蔡 东：现在在中国的日本企业已经做不动了。我认为目前国外品牌在这一领域的萎缩与以中国重汽为主导，成功介入水泥搅拌车行业有很大的关系，可以自豪地说，我们是最早走出量来，受到市场认可的企业。

　　我们刚开始进入水泥搅拌车领域的时候，几个主要厂家谁都不相信我们，我们采取的主要形式就是“农村包围城市”。先找很小的小厂来做，来“捣捣乱”，用户用完了觉得挺好，从小厂开始，慢慢大厂就来找我们了，因为不做就竞争不过这些小厂，所以行业里几个知名的大厂都是被动接受我们搅拌车底盘的，这就叫做“农村包围城市”，现在的局面是行业主要厂家与我们合作的都很好。

　　记 者：如何看待企业与社会的和谐发展？

　　蔡 东：国家提出要建设节约型社会，实际上跟我们自己的需要是一样的。我认为企业存在的基本目的就是为人类的发展做出自己的贡献。

　　一个人来到人世间，生活在社会上，应该做点事吧，我们处在这个行业，非常有机会为国家为民族做点事情，这不是喊口号，我觉得这是平衡心态的很重要的方式。

　　由于大家的努力，使得中国人在这个行业里受人尊敬，这很重要，不然人家都瞧不起你，认为你们都是土八路，什么都不懂。所以一定要做出一定成绩、成效来，特别是在国际市场上做出一点业绩来，让他们恐慌，让他们感觉到中国人很厉害，我认为这就是为国家民族做出了自己的贡献，不在于挣多少钱，这也显示出中国人的聪明才智和地位，因为国家的地位都和国家的工业相关，和经济实力相关。

　　记 者：结合重汽在自主创新方面的成绩，您如何看待自主创新？

　　蔡 东：自主创新，总体来讲是不能一成不变，一成不变准死，所以我们每年对产品都做出很大的调整，而且未来发展也需要进行储备。当前对我们来说，一是适应市场要求进行创新，二是进行技术本身的创新。创新一个很重要的方面是面向市场而创新，不是为了创新而创新，因为很多东西为了创新而创新，没有市场，花了很多钱很多时间，可5年10年里根本没法用，也就变得没用了。

　　记 者：中国重汽在服务方面的特色，区别于竞争对手的优势是什么？

　　蔡 东：我认为我们在管理上具有优势。因为现在很多企业还在运用传统方式，比如服务站修车，都还是填单子，真修假修了也不知道，会出现很多恶意骗保的情况，服务费用也非常高。在这种情况下，很多厂家的做法是把维修费用转嫁给供应商，这样很难和供应商体系建立起良好的合作关系。

　　我们公司通过两三年的信息化建设，现在比别人先进的地方是我们的服务都是实时的，调度中心非常清楚地知道服务站服务了什么，几点几分服务的，这台车是否是我们的。我们每台车的信息都是完整的，这些信息会自动转到用户服务中心，所有服务站网络是和总部连着的。我们做的每一例服务账目和消耗都非常清晰。

　　我们自己研发了一套计算机服务系统，每一例服务都可通过这一系统予以确认，通过定位获知这台车真实存在，从而成功解决了骗赔的问题，因为前期害怕服务系统没法适应，今年主要在山东推广、验证，一旦验证成功将在全国推广，这样每台车的服务费会减少一半。

　　在备件体系支撑方面，我们在全国大概有30个备件中心库，基于信息化平台操作，总部可以实时掌握每个备件的情况，有效解决了以前因服务站打白条拿货而造成的损失。

　　记 者：如何看待国内重卡业和国际重卡业的差距？