格雷斯是一个有150多年历史的企业，1994年开始在上海生产，2005年一跃成为上海地区外资企业销量第一。近日笔者走访在嘉华中心的格雷斯上海总部—格雷斯中国有限公司。正遇春节过后刚从新加坡移驻上海的格雷斯亚太区建筑产品销售总经理卢裕金。卢先生加盟格雷斯公司20余年。他独创了从“销售中心”，“服务中心”到“成为客户合作伙伴”的销售理念，带领团队开拓了亚洲大半个市场。现扎根上海，再次大展宏图，为格雷斯在上海打下牢固的基础。笔者当即进行了现场采访。
记者：美国格雷斯创立已有150多年历史，是全球混凝土外加剂著名制造商。目前全球各地的运作情况如何？
卢裕金：格雷斯公司创建于1854年，已有150多年的历史。全球有6千多名员工遍布40个国家。公司2004年销售额达22亿多美元，其中一半来自美国以外的国家和地区，而亚太地区占格雷斯全球的份额已经超过了15％。
早在1930年，格雷斯已经在澳大利亚开展业务，在亚洲也同样具有悠久的历史。 自1960年以来，格雷斯的办事机构和生产厂已遍布整个区域。格雷斯中国于1986年在上海成立，成为中国首家注册的外商独资企业。在中国，混凝土外加剂生产厂分别设在天津、上海、广州、香港和台湾。今天，我们在亚太区，从澳大利亚、新西兰到东亚和东北亚地区，已经拥有19家混凝土外加剂厂。
在许多重要的亚洲市场，我们已成为市场领先者，比如澳大利亚、新加坡、马来西亚、泰国和中国香港。在中国大陆、韩国和越南增长更为迅猛。
记者：请谈谈贵公司外加剂在上海地区工程上的应用情况，以及格雷斯产品目前在上海地区的销量处于什么地位？
卢裕金：格雷斯混凝土产品自1994年起开始在上海生产，期间为上海的许多重大项目提供了良好的混凝土解决方案，重大项目包括：南京西路著名的66层恒隆广场、延安路高架路、新城市广场、嘉华中心、上海国际航运中心、东海大桥、磁悬浮轨道项目、江南造船厂一号船坞、上海康城、新开源大酒店、复旦大学光华楼、A4高速公路、华麦大厦、慧芝湖花园、中环线、苏州河闸桥及福建路桥等等许多重大项目。格雷斯混凝土外加剂在上海的销售增长迅速，目前已名列前茅。
上海商品混凝土的发展无论从技术及产量在全国均遥遥领先，我们认为从混凝土外加剂的角度来说既有机遇又有挑战，我们以客户为中心，与客户一起共同讨论混凝土的解决方案，从成本、技术等多个方面为客户提供富有竞争力的外加剂产品，与许多大中型混凝土集团公司共同合作，共创上海混凝土行业的辉煌明天。
格雷斯混凝土外加剂产品在世界许多重要城市均有极高的市场占有率，占据了行业领导地位，格雷斯混凝土外加剂在上海的销售增长迅速，目前已名列前茅，相信在不久的将来能在上海外加剂领域取得领导地位。
记者：贵公司产品和国内产品比较有什么特点？
卢裕金：第一，格雷斯拥有完整的产品系列和系统解决方案，针对（混凝土）不同的应用，从普通混凝土、高强混凝土、海洋环境下的应用、防裂控制、防水混凝土、地坪混凝土表面处理、预制构件、砌筑产品和砌块的生产商， 到装饰混凝土，为点缀风景或其他装饰用的骨料暴露混凝土。我们不仅能够提供本地竞争者所提供的产品，还能给客户提供度身定制的产品，提升产品的附加值。
第二，我们的产品具有技术优势。这些都来自于美国剑桥的研发中心的成果，通过新加坡和北京水泥及混凝土技术中心的本地化，以适合当地原材料和施工条件。进入中国市场的产品都是建立在先进技术和精细的本地化改造后的成果。基于这个全球技术网络的支持，客户的需求能够得到关注，以确保其成功。
在本地，我们有技术服务中心，能够直接为本地的客户服务。 新加坡的实验室集中了整个区域的数据资料，可以分享资源为区域性问题提供解决方案。而剑桥的研发中心注重于新产品的开发和为客户解决最高端的问题。通过这个全球网络，本地的需求得到满足，开发出的产品才能经得起市场的考验。多年来，我们的产品已经在许多重要的项目得到成功的应用：如广州地铁、东海大桥、恒隆广场和杭州湾大桥和高速公路，这些都是我们产品质量和技术最好的证明。
第三，我们的产品和服务在全球范围内都有同质性和稳定性。因为格雷斯在品质管理、环保管理、生产程序管理方面都采用统一的控制标准，在全球实行同样高标准的理念。格雷斯企业标准通常高于本地政府的标准，在亚太区的生产混凝土/砂浆外加剂和水泥添加剂的工厂都获得了ISO国际标准，包括在中国的所有工厂。客户们可以信赖格雷斯的混凝土外加剂能够在全球任何地方都达到预期的效果。
记者：格雷斯的外加剂产品售价明显高于国内同类产品，但在上海地区销量每次能进入排行榜前十名，2005年一跃成为沪上外资企业外加剂销量第一， 请介绍一下，企业成功的秘诀。
卢裕金：第一，以客户为中心。 我们相信系统解决方案才能满足客户的需求，而不是仅仅提供能够添加在混凝土中的产品。我们尽力去了解项目需求，工程进度，现场难题等等，通过与客户的沟通，我们制定整体解决方案，不仅符合混凝土生产客户对混凝土的质量标准、产量和使用需求，还能满足他们客户需求。
第二，技术专长。我们公司按政策招聘有经验的工程师担任销售人员，再给予混凝土技术方面的培训以确保他们能够提供技术上的建议并支持所有客户。在每一个项目中，提供产品并不是我们的终极目标，在工程的每个阶段都提供技术服务和支持，在我们的实验室、现场和施工过程中，我们随时随地为客户解决问题。
第三，企业文化和团队管理理念。企业文化是保证公司持续发展的根本原因，而格雷斯公司在中国的管理理念就溶入了西方文化和中国特色。首先得到公司员工对公司文化认同，格雷斯管理奉行“理事不管人”的理念，也就是说针对项目和工作，而不是实行人治，这样才能最大发挥人员的主观能动性，提升团队凝聚力。
记者：据我了解外资企业都很注重市场调研，格雷斯去年下半年曾委托协会做了一个外加剂市场调研项目，这个项目对格雷斯在中国以及上海地区今后的发展有何时效？
卢裕金：格雷斯一贯注重给客户带来长期的效益， 这样才能保证公司持续竞争力。市场调研对制定格雷斯在全球不同的市场上制定营销策略起到重要的作用，不仅能够反映现在的市场情况，也能从中了解市场将来的发展方向。
贵协会提供的这份调查报告也是我们正在进行的市场调查工作之一。正确了解市场、客户群的需求、以及建筑、技术和应用方面的趋势，能够帮助我们的研发和市场营销团队去开发和提供给客户真正需要的和想用的产品。对客户需求趋势的把握是确保长期成功的重要因素，同时，也为技术研发团队能够开发出以市场为导向的产品起到重要的作用。
