浙江五龙化工股份有限公司文中简称“五龙”是一家专业生产混凝土外加剂的企业。地处浙江小镇，各方面原始条件并不占优。但是，“五龙”在组建十多年不长的时间，却创造了奇迹。

      “五龙”是国家建设部唯一定点的混凝土外加剂新技术、新产品产业化基地。“五龙”已通过ISO9001国际管理体系、ISO14001国际环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系三认证。

      “五龙”的企业技术中心达国内领先水平，“五龙”的全自动生产线达国际领先水平，“五龙”产销量为全国同行业最大，2004年外加剂产销量超过30万吨，为全国第一。

      与此相比，很多身处大城市的外加剂企业尽管占有地理、技术、人才等众多优势，企业却徘徊不前。“五龙”是外加剂企业成功崛起的典范，相信“五龙”的成功经验能为我们提供一些借鉴。为探其奥秘，笔者探访了宋云昌总经理，文中黑体字为笔者提问。

      “五龙”人称是中国混凝土外加剂企业的龙头，请介绍一下贵公司的概况。

      宋云昌：浙江五龙化工股份有限公司于1998年3月经浙江省证券委、浙江省体改委、浙江省工商行政管理局批准成立，拥有资产2个多亿元，是一家实力雄厚的股份制企业。公司占地面积113,800平方米，现有职工850人，管理人员76人，高级工程师9人，工程师20人，有技术人员职称的31人。企业正式成立于一九八九年，其前身是德清五龙化工厂，经过十几年的发展，为国家混凝土行业培养了一批技术经验丰富、业务素质高、能为国家重点项目服务的专业人才。
   
       我公司位于浙江省德清县新市镇 我公司是一家专业生产合成系列混凝土外加剂、复合系列混凝土外加剂产品的企业。公司是国家建设部定点的混凝土外加剂新技术新产品产业化基地；中国水泥制品工业协会定点生产企业；已通过ISO9001国际质量管理体系、ISO14001国际环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系三认证；是国家重点高新技术企业和浙江省“五个一批”重点骨干企业；生产的ZWL系列产品是浙江省名牌产品，多次被列为国家级科技火炬计划项目、国家级科技星火计划项目和国家经贸委重点技术改造“双高一优”项目；公司注册商标“五隆”是浙江省著名商标；拥有国际同行业领先的全自动生产线和国内同行业领先水平的企业技术中心。

      我们五龙去年新建成合成大楼全自动化和两个全国同行业最大的喷塔，现在都已正式投入生产，与此同时还上马了DCS计算机集散控制系统一套，在生产规模、各项基础设施建设、技术能力、生产产量、销量上五龙均已处于本行业发展的前列。

    “五龙”进入上海地区混凝土外加剂市场短短两年多，连续两年进入上海地区外加剂销量企业排行榜前十名，并成为外地企业进入排行榜前十名的第一家，能否介绍一下，贵公司卓有成效的营销之道。

      宋云昌：上世纪九十年代以来，以上海为龙头的长江三角洲地区建筑市场得到前所未有的大发展，与此同时，外加剂作为混凝土第五种材料逐步成为全社会的一种共识，外加剂业也得到了市场的完全认可，建筑市场对外加剂的需求越来越大。特别是进入新世纪后，混凝土外加剂市场随着国家整个建筑市场的发展也得到迅猛的发展，越来越多的企业纷纷进入这个市场。五龙如何在这股热潮中抢先一步，如何在这个行业中领先，我觉得，一要讲“诚信”，二要靠“品牌”。有企业进入这个市场，不管他是国内的小企业，船小好调头，还是国外的大企业，实力强，品牌响，你都不能怕；你不怕的前提，你得要有实力，市场的竞争，营销的竞争，归根结底还是企业实力的竞争。

      企业要在市场竞争中立于不败之地，企业的综合实力你必须提高，企业的社会形象你必须要树立，企业的知名度也就是你的品牌也要打响。五龙近五年每年上缴的国家税收都在1000万元以上，帮助当地政府解决了800多人的就业问题，而为当地公益事业作贡献五龙也一直是责无旁贷积极回报社会的。五龙历年来光捐助公益事业的款项已突破500万元以上，就在今年的十月份，我们公司，还有我以个人的名义在当地倡议发起成立了慈善分会，我们成立慈善机构开展慈善捐赠就是要搭起一座爱心桥，为当地广大群众提供奉献爱心的场所和平台，为那些处于困境中的特困群众排忧解难，使慈善捐赠成为我们公司员工、全社会的一种自觉意识，逐渐融入到人们的日常生活之中。我认为，这些不仅仅是五龙一种社会责任感的体现，也是五龙综合实力的一种体现。

      在市场营销方面，企业的综合实力更多体现在你的知名度上，也就是你的品牌在混凝土外加剂这个市场上是不是叫得响。中央电视台自己作的广告很经典：请相信品牌的力量。说实话，我国改革开放二十多年了，离邓公发表南巡讲话确定市场经济地位也有十多年，全国各行各业都有几个叫得响的品牌，我们混凝土外加剂这块市场有没有叫得响的品牌，有吗？你说我们五龙是这个行业中的龙头，这个话江湖味太浓，有人肯定不爱听，但我们五龙人知道，我们的企业是和混凝土外加剂这个行业一起成长的，五龙刚创业就受到我国被称为外加剂之父的黄大能教授的关注和提携，黄教授的“争行业先锋、树五龙名牌”的勉励一直在提醒五龙、鼓舞五龙。我们一直很珍惜混凝土外加剂这个行业，在向客户介绍我们的企业和产品时，我始终要求我们的营销人员把企业的诚信、个人的诚信放在第一位。作为五龙的营销人员，尤其在业务往来中讲诚信，注重品牌意识，一是一，二是二，维护营销人员个人诚信度，就是维护公司诚信度，千方百计维护好“五龙”这个品牌。这不是我们五龙的营销之道，而是生存之道。

      这次协会举办的上海混凝土工艺师培训班，“五龙”一次就选派六名技术人员赴上海参加为期两个月每周二天的培训学习，所有人员每周住旅社，并放弃周六休息，在两地间往返，认真听课做笔记，从不缺席，六名技术人员经过考核都获得80分以上的好成绩。其刻苦钻研的敬业精神，令培训班的办学老师都感动不已，请问“五龙”在培训人才上不惜花本钱，对企业实际效果如何？

      宋云昌：有人说，没有淘汰的行业，只有淘汰的企业，一个企业要在行业中立足不被淘汰，只有练好内功。企业要练好内功，方方面面都要考虑：它包括你企业的内部管理、成本管理、技术进步、产品质量管理、生产过程全控制、人力资源管理、安全管理、环境管理、销售体系管理、市场服务管理、应收款管理、品牌管理等等。我们五龙的企业精神就是：发展企业、回报社会、练好内功、服务市场，练好内功是五龙发展的根本、立足之本，其中人才的培养就是练好内功的很重要的一个方面。

      这次上海混凝土协会举办的工艺师培训班，我们去了六个，不是多了，而是少了，要不是现在生产实在太忙，我还真打算把公司所有的技术人员都送过来好好再学习培训，我希望他们不光拿好的成绩，还要真正掌握混凝土工艺技术，特别是混凝土应用技术上的工艺。五龙在用人的理念上有自己的一套，最关键的就是要发挥每一位员工的积极性，加强每一位员工的责任感。为此，我们明确提出进一步提升企业文化打造学习型组织的要求，强化学习意识，健全培训制度，力图通过全员学习来提升企业整体素质，增强市场应变能力。这个实际效果如何，关键就看你的企业的综合实力是不是提高了，你的企业在这个市场中是不是有知名度，你的品牌是不是打得响。在人才的培养上我们五龙可以说是不遗余力的，也因此五龙在十几年的发展中，能够为国家混凝土行业培养了一支技术经验丰富、业务素质高、能为国家重点项目服务的专业人才队伍，推动了整个行业的健康有序发展。

      在当前外加剂市场呈现供大于求，行业间价格竞争更激烈；由于受资金链阻断的影响，企业垫资越垫越沉；加之用户对外加剂的品种性价比要求更苛刻，在这种状况下，请谈谈贵公司今后发展的规划。

      宋云昌：“千任务万任务，发展是第一任务；千困难万困难，只有发展才能根本性解决困难”。我前面讲到了，我们五龙在这个行业中已经有了一定的综合实力，五龙的品牌意识在同行业中也是比较强的，我讲的发展，在混凝土外加剂这块市场上，就是要把我们五龙这个品牌做大做强。外加剂这块市场在经历了慢慢的成长阶段后，目前还是刚刚蓬勃发展起来，完全是一个朝阳产业。国外的知名外加剂企业纷纷到中国寻找市场、寻找商机，就是这一块市场的蛋糕香味把他们吸引了过来，因为全世界的建筑行业中，我们中国市场，特别是长江三角洲地区的发展速度最快，发展规模最大。

      这样看，现在的市场竞争激烈，只是一种符合市场经济规律的正常体现，哪个行业没有经历过表面看起来相当混沌的这样一个阶段。强者生存，适者生存。生存意识、危机意识是任何一家现代企业特别是企业经营者所必须具备的，我常常对公司员工讲，如履薄冰，在冰面上跑步，你不得不一千个、一万个小心啊，这是从战略层面上讲的，从战术层面上讲，我就是要做大做强，你要跟人家竞争，你就要有这个实力。具体到五龙今后的发展规划，我首先要让五龙的客户使用五龙的产品有三个放心：质量放心，价格放心，服务放心；通过五龙的产品、五龙的服务让广大用户接受认可外加剂这个行业，和其他外加剂生产厂家一起做大这个市场；把五龙建设成为世界外加剂行业中的一流企业，使“五龙”真正成为外加剂行业中的知名品牌。