我国是水泥生产和应用大国，已连续多年位居世界第一，然而，我国目前水泥的散装普及率却远远落后发达国家，其中一个重要的原因是有关散装水泥的物流与装备技术还存有许多欠缺。尽管如此，在国内从事散装水泥物流与装备技术推广应用的企业中，涌现出了一大批致力于散装水泥物流与装备技术的优秀人才，安徽星马汽车股份有限公司（以下简称“星马公司”）华北区总经理王垒就是其中一位典型代表。王垒自1996年进入星马公司以来，兢兢业业，从做技术服务开始一步一个脚印，取得了令人羡慕的业绩。为此，记者就有关推广应用散装水泥物流与装备技术的相关问题采访了他。
记者：王总，您好，星马公司这些年来在国内散装水泥装备市场的经营形势非常好，能否介绍一下星马公司的情况？
王垒：谢谢！星马公司始建于1970年，是我国工程类专用汽车行业的重点骨干企业，拥有国内先进技术水平的专用汽车生产线，目前主导产品有散装水泥汽车、混凝土搅拌车、混凝土泵车、压缩式垃圾运输车、重型自卸车等共计8大系列100多个品种规格，其中散装水泥车全国市场占有量遥遥领先。作为安徽省“50强企业”，星马公司先后获得“最具竞争力的上市公司”、“高新技术企业”、“质量管理先进企业”等称号，并率先在专用汽车行业中通过ISO9001国际质量体系认证。公司拥有省级企业技术中心和国家博士后科研工作站，与清华大学、合肥工业大学以及日本、德国、美国等多家国内外知名高等院校和企业保持着长期的产学研合作。尤其是近十年来，星马公司在国内散装水泥物流与装备市场连连攀升，企业现有总资产已达到12.6亿元，预计“十一五”期间，将达到年产10000辆专用汽车生产规模，销售收入突破40亿元，成为具有国际竞争力的专用汽车研发生产基地。
记者：外界传言，星马公司的成功是因为市场做得好，有大批像您这样的经营人才。听说您在来北京之前是负责华南地区市场，最初是从一名普通的技术服务员开始的，一步一个脚印，取得了令人羡慕的成绩，能否介绍这方面的情况？
王垒：（笑）你的消息很灵通呀！在来北京之前我的确是在负责华南市场。我是1996年进入星马公司，在公司实习了一年后才到深圳负责公司在华南地区的技术服务，当时正值我们国家经济快速上升时期，广东地区的散装水泥市场已开始全面启动。因为刚参加工作不久，学生味还比较浓厚，有的是工作激情，工作中很容易出现“越俎代庖”的事件。也正是出现这样的情况，我才有机会涉足到市场销售的工作中，在销售负责人的指导下，我时刻牢记星马公司的“忠诚于客户、忠诚于社会，视信誉、商誉为企业的生命”的诚信经营原则，力争把优秀的产品推荐给用户。或许从做技术再转入做市场，相对来说更容易与客户进行沟通，我的付出最终赢得了用户的信任，也得到了公司的认可。从1999年起我开始任华南地区销售公司副经理，2004年，受公司领导的安排到北京负责开拓华北市场。
我很自豪地讲，我现在所取得的业绩是因为星马公司良好的传、帮、带的工作传统把我带出来的，另外最重要的还是星马公司所研制生产的散装水泥物流和装备系统能够顺应市场需求，产品适销对路。
记者：从一名普通的技术服务人员到先后两个地区市场的负责人，从面上看是角色的转变，您觉得最大的转变是什么？
王垒：我不敢说自己是一个成功的营销人员，但几年的市场经营，使我清楚地认识到了做一名合格的营销人员和做好一名优秀的市场带头人的艰难。市场营销人员首要的是敬业精神，像我们这种专业性较强的市场营销人员，工作是比较辛苦的，如果没有敬业精神，纵使公司产品有多么优良，顾客也没有机会知道它，也就不会购买，更谈不上你的产品占有率。其次，针对所从事的行业专业性强的特点，我们务必要时刻扎实地了解自己产品的一些专业知识，熟知各类产品的优缺点，要具备针对不同地区、不同用户的需求，来帮助他们选择合适产品的能力，用我们的专业知识，帮助用户解决产品在应用中可能会出现的问题。
作为市场的负责人，除上述要求之外，还要具有把握市场脉搏的先知嗅觉。现在的我感觉到责任更重、更大了，在以前只是在某一个省份的市场中体会营销成功后的乐趣，追求的是合同签约的成就感。现在让你来指挥几个省份的大地区的协调作战，责任比以前要大很多。我非常信服我们董事长的一句话：一支独秀不为春，地区市场的负责人追求的是地区的“满圆春色”，地区市场负责人不但要做好市场，更重要的是要让下面的经营人员学会怎样打仗，给他们做出表率，树立他们的信心，为公司选拔培养合格的甚至优秀的营销人才。因此，我时刻提醒自己，要认真地去贴近市场，提高自己对市场信息的敏感度，积极为公司新产品的开发提供最前沿、最有用的信息，为公司更好地发展多出力量。
记者：对比华南和华北两个地区散装水泥物流与装备市场，您认为它们各自的优势和不足表现在哪里？
王垒：华南和华北两个市场都是目前国内散装水泥物流与装备需求量发展形势最好的两个地区之一，散装水泥的推广应用普及率走在全国前列，今后仍将是国内散装水泥物流与装备最重要的两个市场。我先后历经这样的两个市场，对它们还是比较了解的。由于地域和文化上的差异，这两个地区的客户的思维模式有明显的区别，华南地区的客户比较重视“品牌”，所以他们的散装设备运用效率目前较高；华北地区的客户注重的是实用，讲究“价廉物美”，正因为如此，现在进入华北地区散装物流与装备的企业的门槛都比较低，结果导致竞争特别激烈。虽然目前华北市场在销售总量上还赶不上华东和华南市场，但星马公司在华北地区的市场占有率还是排在同行企业的前面。
记者：您如何看待散装水泥物流与装备市场的现实状况？
王垒：我国散装水泥事业起步较晚，经过全国散装水泥人的共同努力，这些年取得了骄人的成绩，像北京、上海、广州等大中城市已经赶上了国际先进水平，但全国的散装水泥普及率还是不高，各个地区发展不均衡。随着各地城市建设的大踏步发展，散装设备市场的发展空间非常大，但国内散装设备的整体技术含量还需进一步提高，比如西北某地一省会城市，水泥散装水泥率还不到20%%，在同一个城市中散装水泥车与散装水泥罐的接口的执行标准却不一样，可能是因为考虑价格的因素，有的搅拌站或工地将袋装水泥当散装水泥用，这样从根本上违背了散装水泥低成本、低能耗、高效率的宗旨，也造成有发散能力的水泥厂散装水泥卖不出去，需求散装水泥的用户使用又不方便的情况，这都不利于散装水泥的推广。
目前，国内散装水泥设备仍然还停留在运输、存储的初级阶段，如果在散装水泥车或罐体上安装计量和过滤装置等辅助设备，这样可以为一些零散的用户提供更大的方便，同时也让散装水泥的供求双方达到计量的准确性，质量有保证。目前在加大罐体容积，降低散装水泥车的剩余率和提高卸灰速度等技术方面仍有待提高。
其实，散装水泥物流与装备行业是一类比较特殊的行业，受政府影响较为明显，国家采取积极的财政政策，这个行业会火得让人看不懂，而一旦政府实行宏观调控，那么这个行业你就会感觉到它的明显降温。这是因为这个行业所服务的下游产品是与国家投资的基础建设的幅度一起沉浮的。目前，为推动散装水泥物流与装备技术的发展进步，国家商务部会同各级政府部门已经着手在制订政策、规划文件、落实政策，充分发挥科研院所和行业龙头企业的技术优势方面开展了一系列行之有效的措施。如“国家散体物料输送研究所”就设在星马公司，许多散装设备的新课题出自这里。
记者：有人认为经营散装水泥设备的风险很大，现金流是一个严重的问题，您认为该如何避免上述问题的发生？
王垒：的确，随着2004年的国家宏观调控，散装水泥物流与装备市场的很多顾客的现金流都出现了问题，实际上这是一个好事，说明我们的顾客的消费更趋于理性了，银根紧缩能够帮助我们设备生产企业筛选出一部分有实力的用户，让我们在市场经营中更贴近市场，贴近用户，充分了解到我们用户单位上、下游的业务情况。当然，如果我们的客户中有存在现金流的现象，我们应该积极帮助他们寻找一些可靠的途径来解决。比如，我们现在正与一家担保公司谈合作融资的问题，也和一部分“房虫”（指目前在北京、上海等热点城市专门从事炒房的人群）联合解决部分客户手中闲置的房产，用这些闲置的房产置换车辆等等措施，这应该是一个能解燃眉之急的有效途径。对星马公司而言，我们正在全力开发一系列高性价比的产品，以满足不同市场的需求和选择。我相信虽然短时间内工作难度稍大点，但作为散装物流与装备行业这个朝阳产业，我们依然充满信心，明天会走的更好。
