2005年10月29日-31日由《中外管理》杂志社、北京中外企业管理培训中心主办的第14届中外管理官产学峰会在北京召开，本次峰会主题为2006·中国企业“赢”思维。以下为三一重工执行总裁向文波作民营企业的赢思维主题演讲：

　　向文波：各位嘉宾，女士们，先生们大家下午好！非常感谢中外管理杂志社给我提供一个非常宝贵的学习机会，在我开始我的汇报之前先做一个检讨，我占用大家这么多宝贵的时间，可能无以回报，我的讲话不一定能给大家带来什么收益，另外听我讲话可能会很难受，因为我是南方人，普通话讲的不好，我在中欧读书的时候，有一个课堂讨论，我特别喜欢发言，有一个女同学讲我请讲普通话，我说我讲的就是普通话，所以请大家原谅！到这里来，我觉得这是宣传我们企业很好的机会，所以我先是说两分钟的广告，就是跟大家介绍一下我们的企业。三一重工创业很长的时间了，但是相当长的时间内，三一是默默无闻，最近一直改革，因为我们有幸成为首批股权分制改革的试点企业，关心中国资本市场发展的各方人士可能多多少少听说过三一重工。另外这几年我们的广告，大家知道有一个三一，三一到底是一个什么企业，可能大家并不是很清楚，我遇到很多人都说三一可能是一个日本企业，知道日本有一个三菱，刚才有一个先生还在问我你们生产的汽车，他就把我们想象成三菱了。中国的企业以名字，以数字命名的企业很少，很多人到了三一都会问一个问题，他说你们怎么叫三一企业，因为它很特殊，所以有很多猜测。有的人讲你们是三个男的加一个女的创造的一个企业，我开玩笑说这正好是一个四人帮，有人讲，你们是一个三个学生加一个老师，反正都是往人上在琢磨，事实上不是。我们三一的名称它的含义是创建一流企业，造就一流人才，做一流贡献，这是我们企业的使命，所以我们公司的名字叫三一公司，我们的商标也叫三一商标，这就是我们公司名称的一个由来。

　　三一重工股份有限公司是一个民营控股的公司，他的控股股东是三一集团，就是三一重工的母公司。三一重工它是城市里大家并不很熟悉的行业，大家提到海尔、海信可能很清楚，我们是工程机械行业，是一个不大的产业，我们的主导产品是混凝土输送机械，这是什么东西呢？就是我们建房子的时候，大家都知道需要水泥，我们过去房子盖的不太高，最先是人来挑，后来是塔机吊，后来房子越建越高，上几百米要用塔吊就是很困难的了。需要一种方法把水泥又快又好的送到水泥的现场，最高打多高呢？现在我们最高打到了四百多米，就是香港的国际金融中心，世界的第三高楼，这个工程是由我们的设备完成的，这是我们所生产的产品。

　　我们产品的技术含量，现在我们可以非常自豪的讲，他的技术水准已经达到了国际水准，目前三一重工是全球最大的混凝土机械的制造基地，我们的设备在中国市场上面已经全面取得了进口，我们在中国市场上的市场份额占到了40%，作为上市公司的话，我们也取得了很好的业绩。去年在上市公司里面，我们的业绩应该是前十位，我们去查，有人告诉我是第三位还是第五位，我没有落实这个事情，这是我们的业绩。另外，公司这几年也获得了很好的发展，我们每一年的成长性非常高，最高的年份将近翻番，去年虽然面临宏观调控，我们的增长率仍然保持了30%，这是我们企业的大致情况。2003年我们在民营企业纳税是排全国第三位，去年没排上，后来我一问是什么原因呢？财务总监告诉我是因为我们没有交钱，税务排名也要交钱，去年我们交了两百多亿的税，去年民营企业纳税最高的是一个钢铁公司，山西的钢铁公司，他们交了两百多亿的税，排第一，我们跟他差不多，这是纳税额。现在公司人员大概是八千多人，这是我们企业大致的情况，算是免费的广告。

　　今天到这里来的第二个目的就是要学习，要向大家学习，本来我是没有资格站在这里讲这些东西的，实事求是的讲，很难说三一已经赢了，不过我们想赢，这次会议的主题也很吸引人，叫做中国企业赢的思维，我是想赢，就到这里，到这里就必须听话，中外管理让我讲，听话的角度我也必须讲，我站在这里请大家谅解。

　　谈到民营企业，让我讲民营企业赢的事，中国谈民营企业，它把企业分成了三六九等，这个分法有很多特定的含义，首先是中国经济结构的复杂性，中国经济结构是由各种经济成分构成的，另外也反应了我们很多社会的、文化的背景，大家可能都要理解。在这种特定的社会环境下，民营企业怎么获取经营的成功，我们有一些体会跟大家汇报，请大家能够给予批评和指导。

　　我认为民营企业赢的思维，首先来讲，必须要确立一个以责任为核心内容的创业思维。刚才我注意听了高教授谈到企业的责任问题，实际上这个概念听起来有点虚，但是从我们三一的经验来讲，我们觉得这是一个很重要的问题。这里涉及到企业一个很根本的问题，就是企业经营的动力问题。我们讲的责任是讲企业发展与社会的一种关系，或者说与你的利益相关者的关系。刚才我提到，我们三个一流，我讲的一流并不是企业做到一定规模以后，我们搞文化建设提出来的概念，而是在我们创业之初就提出来的一个理想。大家知道我们三一重工是由几个年轻的大学生在80年代中期辞职下海创办的一个企业，当时这些人创办这个企业的时候，可以说什么都没有，只有一个东西，就是一份热情，就是他们希望创办一块儿试验田来探索中国民营企业经营管理的方法，当时我们就提出了这么三个一的理想。现在我看，不管是中国也好，还是外国也好，有作为的企业家和有作为的企业都是具有很强烈的社会责任意识和责任感的企业，这里面我认为并不是一个简单的统计结果，而是有深刻的这种企业经营的内在的需求。就是一个企业你如果要做强做大，要做的持久，如果不解决动力问题，你是做不大的，如果我们不能为企业描绘一个很好的蓝图，不能很好的确定企业发展与社会的关系，企业发展与社会发展之间的和谐，你的企业要获得持续的发展也是不可能的。并且我觉得当企业发展到一定规模以后，企业家所掌管的是大量的社会资源，这些社会资源并不为你所有，而是为全世界所有，这时候你自觉不自觉的，自愿不自愿的都必须考虑一个问题，你的企业为社会的关系。所以我觉得，我们三一发展到今天有很多外国人看不懂的现象，比如说我们早期创业发起人，现在我们在一起合作几十年没有分，没有离，这是很少的，哪怕是家族式的可能都已经分了，兄弟分家，父子吵架这种情况很多，但是三一没有。三一这么多年来能够凝聚一大批优秀的人才加盟三一，也是靠的社会责任，我们讲的三一人的理想。

　　这个问题对于中国的民营企业来讲尤为重要，这份责任意识，可能也不需要太多的教化，是一种飞机自然的情感，像我们说的长一点，这两百年来，中国人受尽了屈辱，这年两百年来我们一直提一个口号就是民族的复兴。作为一个稍微有良知的企业家，他自然而然会把自己的事业跟民族的振兴结合起来。缩短一点，我们经历了十年文化大革命的浩劫，我们这几位创始人都是文化大革命结束以后，恢复高考以后78，79届的学生，这两届学生成长环境是很特定的成长环境，有一个十年文化大革命的浩劫。很自然的面对一个社会责任，从内心是一种很自然的情感，这种责任意识是三一文化最核心的内涵，三一文化是三一最宝贵的资产，这是我讲的第一个概念。

　　第二个概念，我讲的是要有以诚信为核心内容的企业形象建设，企业形象建设的思维，这一点对于民营企业来讲尤为重要，刚才我讲了，为什么我们中国的企业分的这么多，分的这么仔细呢，因为大家知道，中国的传统文化里面，有浓厚的轻商的思想，中国人历史上，我们的文化理念里面是看不起经商的，这是一个概念。第二个概念，民营企业它有资本的含义，而资本在我们中国人的印象里面，这个形象太差了，太血腥，太残酷，作为民营企业大家必然会用另外一种眼光看待它的发展。所以民营企业发展当中，如何建立起自己的形象，建立起自己的诚信，这是很核心的问题。三一在这方面，我们对社会讲诚信，按章纳税，依法经营，2003年我们全国纳税是第三名，2004年尽管我们没有排名，但是我们的纳税额肯定也在前三位之内。这里面是对社会一种基本的承诺，当然我们还承诺，我们讲三一的理想，到现在为止，我们的创立者仍然在为实现三个一的目标在努力，我们仍然像苦刑僧一样在追寻自己的事业目标。我们的董事长仍然住在员工宿舍里面，上了中国富豪榜的富豪，到今天能够保持艰苦生活的，可能在中国企业里都是非常少的，我们没有忘记自己对社会的承诺，我们在追求自己的事业目标。这样的话，我们得到的是一个和谐的，一个企业发展所需要的社会环境，所以大家都讲三一有很好的口碑。

　　另外我们要对客户讲诚信，我们进入这个行业的时候，我们可以说是引进了全新的经营理念，全新的服务理念，我们是把医院医生护理病人的理念用到了我们的行业，分为特级护理，一级护理，二级护理，根据企业的情况给他制定服务标准。当我们还很小很小的时候，我们发现产品不合格，不跟客户做任何的讨价还价把设备拉回来给客户换新设备，这给客户带来了很好的声誉，所以客户买我们的产品非常放心。甚至说我们的发展得益于客户，我们后期搞的一个厂，我们完全是靠客户搞的预付款把这个厂建起来的，把这个企业经营起来的，大家对我们非常相信，这样我们获得了一个非常好的市场基础。另外我们对每个人都讲诚信，打一个比方，一个营销代表，已经离开公司了，但是没有办手续，但是帐上还有五万块钱，有人反应这个营销代表出去以后，在同样的行业跟我们进行竞争，有的说把这五万块钱就不要给他了，我们的董事长说这是两码事，作为我们来讲，他的五万块钱给他，他违纪我们再追究他，不能因为他违纪我们把他的钱扣下来。这使大家对企业非常认同，非常信任企业，另外我们为员工提供很好的福利，我们的福利在长沙地区是最好的，比卷烟厂都好。员工在我们公司吃穿住根本不花钱，一百多块钱就能解决他所有个人生活问题。这样的话，我们就有了一个非常和谐的内部环境，诚信这一点我们觉得是非常重要的。

　　第三个思维，就是以创新为核心内容的，我们叫管理思维，还是三一能够有今天的成就，我们得益于创新，我们建立这么好的品牌，完全是得益于我们的创新，我们能在制造行业干出这么好的业绩，我们也得益于我们的创新。我们进入这个行业的时候，客户都是买进口设备，国内这两个企业生产这个设备，都是引进国外技术，但是国外技术引进的时候，国外的企业是很狡猾的，并没有把核心技术转让给国内的企业。比如说我们设备的核心技术是液压控制技术，他转让给中国企业的时候，并没有转让的，就必须到外国的企业买一个液压控制系统回来，利润被外国人赚走了。像这种情况，可能重要现在还有很多，赚的就是一点低廉的劳动力成本的差价，转的也就是一点搬运费，钢材、原料从世界各地搬过来，赚一点点可怜的利润，这就是没有自主的知识产权，没有自主的技术含量。

　　我们进入这个行业的时候，我们也面临这么一个问题，我们自主的开发了液压控制技术，一方面使我们的成本大幅度降低，另外一个方面，使我们设备产品的可靠性达到了进口设备同样的水准，所以我们这个产品很快在中国的市场上面就成为了第一名。所以我们同时又获得了很好的利润，这是我们讲的创新。创新也有很多种，当然也包括管理创新，大家都是搞管理的，管理是应变的，随着外部环境和内部环境的变化，你的管理是必须变的，你的组织机构必须变，你的流程必须变，你的制度必须变，你的体系必须变，甚至你的文化都必须变。这些变是每天都要发生的事情，因为外部的环境每天都在变，企业自身内部的环境也在变，所以我们在管理创新方面也做了很多的工作，花了很多的时间。

　　第四个思维，就是要以共赢为核心内容的竞争思维，共赢的这个概念我觉得很重要，你比如说在我们这个行业，能够这么长时间保持这么高的盈利能力，在中国的这些行业里面是很少的，一般来讲，高盈利会带来高投资，很多都会进入这个行业，进入这个行业就意味着是一场大战，一场大战的结果是这个行业的衰败。在我们这个行业里没有发生，我们这个行业一直维持了比较好的竞争秩序，跟我们作为行业的领先企业，行业的龙头企业在维护行业秩序方面所做的工作，这是分不开的。我们三一内部有一个概念，叫做行业竞争力大于企业竞争力，否则的话你这个企业里面做的再好也是没有意义的，并且我们觉得行业利益是企业最根本，最长远的利益。当然，首先是这个行业领导者的责任，我们三一重工是怎么做的呢？我们跟竞争对手保持很好的关系，这种行业自律，很多不表现为我们相互之间的协定，这种协定是没有用的，大家看到了协定，但是没有效，最有影响的是行业领先者的行为。我们一直保持了行业最高的价格，最严格的成交条件，某种意义上，我们拉住了这个行业的下滑，第一品牌，第二品牌，第三品牌会根据自己的目标市场，根据自己的竞争能力自我定位，如果说我往下走，二品牌，三品牌都往下走，如果我没有这种品牌维护意识，引发行业的恶性竞争，意味着整个行业就要下滑，这种情况太多了。在中国这个问题也太严重了，因为中国有太多的恶性竞争的动机和因素，这里面其实我要多讲几点。这种因素一个是包括不同所有制企业经营者不同的价值取向和不同的经营行为，这是恶性竞争的一个根源。有些企业他不以追求利润为目的，而以扩大规模为目的，他把自己的企业做的更大，名企越大，地位越高，还有中央候补委员之类的。他不惜发动恶性竞争，所以导致整个行业的失效，我说这样的人是行业的罪魁祸首，这是一个。

　　另外一个，就是存在我在想，打一个形象的比喻的话，现在是小偷型的企业，什么叫小偷型的企业呢？就是他不尊重别人的知识产权，无偿的利用别人的知识成果，看起来他的成本很低，他所投机的这一部分财富，一方面变成了自己的财富，一方面变成了恶性竞争的本钱，这是小偷型的企业。另外还有强盗型的企业，它是靠无偿的剥夺工人的利益，在中国有很多，大家看到报纸上很多老板不给工人发工资，发的钱不足以维持他的生计。他这么剥夺来的利润，一方面变成了他的财富，另外一方面，他以这个低成本却引发恶性竞争，这是一类企业。

　　另外一类企业，我认为就是没有良心的企业，婴儿的奶粉他都敢造假，这样的成本才多少，他没成本，但是可以引发行业的恶性竞争。还有强盗式的企业，他是对社会资源低成本的无偿占用，这一部分企业大家知道也有很多，因为特定的条件它可以无偿的占用，占用了这些资源，他去引发恶性竞争。还有一点，我在想这个东西，我们现在都很躁动，大家都想干事，另外还没有约束，大家知道我们的法制还不是很健全，有些时候我们去打一个官司，那个法官被人抓起来了，法制不健全。在这种情况下，确实存在着很多非法经营者，这一部分人他们的经营成本可能也是很低的，但是尽管道德成本很高，经营成本很低，他也会引发恶性竞争。所以我觉得中国这种特定环境下，恶性竞争的因素很多，但是作为一个成熟的企业家，检验一个成熟企业家的标志，就是你怎么样看待自己的竞争者，怎么样处理好我们利益相关者的这种利益关系，这是很重要的。所以我觉得大家要有很好的行业自律，因为他能够正确的看待自己的竞争，能够正确的看待自己的竞争伙伴。

　　我们三一重工不一定做的很好，但是我们有这种强烈的意识，我们也可以这么讲，我们对我们自己的行业付出了我们最大的努力，当然我们也得到了最大的回报，这个很简单。因为我们的市场占有率最高，这个行业的损失我们的损失最大，所以我觉得要有这种共赢的竞争意识，只有共赢才能赢得漂亮，赢得持久，这是我们讲的共赢的竞争的思维。

　　另外一个概念要树立以客户为中心的思维，这个概念大家都知道，叫一切为了客户，满足客户的需求，但是真正能够把它落实在企业经营的各个细节里面，可能这个是很重要的。比如说三一进入这个行业的时候，我们生产的混凝土泵，做了很深刻的市场调查，发现客户最恼火的问题是，打混凝土的时候打不上，混凝土堵在管子里面打不出，进口的设备不服中国的水土，大家知道在欧洲，美国很少建高层建筑，大多数都是房子不高，客户很恼火。这种情况下，我们开发出了大压力，大排量泵，用三一设备我们的效率很高，所以很快我们的产品就被用户所接受。对于客户需求深刻理解，以及树立以客户为中心的经营理念，我们三一的文化建设，包括我们对员工的要求，都是围绕客户展开的，我们的资源分配也是为了客户展开的，这也是我们的一点小小的体会，当然我们也做的并不是太好，我们希望各位能做的更好。所以现在不管再忙，我们公司所有的董事会成员，每个月都必须到市场上走一趟，每个月都必须回来总结一次讨论会，把我们所了解的客户需求说出来，变成我们企业的产品开发计划，变成我们企业的竞争行为，这是我们一直这么多年来一直做到的。

　　因为时间的关系，我就做这么一个汇报，谢谢大家！