采访北京慕湖外加剂有限公司董事长马清浩并不是一件容易的事，他不是一般地忙，而且此人快人快语，让人感觉到有点“牛”的味道。其实马清浩是个很实在的人，谈笑挺幽默，与他接触多了，你一定觉得他是一位可以值得深交的朋友。如今，只要你同他交谈，他绝对会乐此不疲地向你介绍他的“五朵金花”。我们的话题也是从他的“五朵金花”开始的。

　　记者（以下简称“记”）：马董，您好，这些年来，慕湖公司一直保持着逐年上升的发展趋势，能否简单介绍一下？

　　马清浩（以下简称“马”）：全球外加剂行业日新月异，中国市场更是有目共睹，慕湖公司的发展可以说是见证了国内外加剂行业的发展和变迁。前十年里，我们都在认真打基础，做铺垫，今天的慕湖公司再也不是仅有几十人小打小闹的厂子了，已经拥有了丰富的经验和开拓大市场的资本，现在已经形成了混凝土外加剂、建筑用内外墙水溶性五合一涂料以及各类建筑防水产品和粘结剂等三大系列产品，这些产品的研发生产分布在五处不同的地方，被我们形象地称为“五朵金花”。“第一朵金花”位于怀柔以北约30公里的怀北镇，是处于风景秀丽的山沟里的一座现代化的外加剂生产工厂。说她现代化，因为凡是到过那里的人没有不被她的精良装备和优美的环境所折服，当然，做好这些是需要大量的Money的（笑）。我完全可以保证“第一朵金花”的生产水平在今后10年内都不会落伍。“第二朵金花”是位于河防口，主要生产膨胀剂。“第三朵金花”是慕湖公司的总部，也就是创业起家的地方，现在已经变成公司的科研开发中心，所有产品的实验室都建在这里，所有开发的新产品都要在这里试制，之后才批量生产。“第四朵金花”是位于怀柔区交通枢纽附近的销售公司，长期以来一直被冠以“慕湖的前方战场”，公司所有的订单、合同都在此集中处理，现在的业务范围覆盖全国，异常繁忙。“第五朵金花”是位于京承高速公路旁的未来的慕湖大厦和慕湖建材物流中心，我们现在已经开始进入实质性开发阶段了。我们的目标是在未来5年内，使慕湖建材逐步向集团化演变，力争成为我国外加剂行业的旗舰企业。

　　记：这样的成绩来之不易，您靠的是什么？

　　马：慕湖公司的发展既快又稳，这是我没有预感到的，感到非常欣慰。当然取得成功也并不是偶然的事，这证明了我们研制生产的产品是适应市场需求的，是符合市场发展规律的。对于企业的发展问题，我不是特别看重规则但我又依附于规则，只是慕湖公司的规则更加人性化罢了，也许这就是认真做事业，顺其自然的缘故。事实上，慕湖公司这些年在经营市场上采取的是分步走策略，每一步都走得特别顺畅。一是进行产权买断。公司起步初期，由于原来是集体企业，在体制上缺乏有效的管理，致使企业出现多头管理。多头无序，有些工作不好开展，想留的人留不住，想辞的人辞不掉。后来公司实现产权买断，改变成股份制企业，发挥每一位股东的积极性，使员工都能自觉地做好每一项工作。二是筹建党支部。党的力量是无穷尽的，我作为一名党员，就应该义无反顾地承担起带好这个集体的重任，要建立好的领导集体，发动党员的模范作用，提高每一位员工的业务技能。现在我都忙不过来了，必须发挥其他人员的潜力。原来我不信工作能累死人，现在我信了。因为在某种程度上我还要腾出更多的时间来搞科研抓大事。否则，企业怎么能发展？三是实现工厂的专业化、规模化、效益化。保证做好这三点，公司就不怕发展不起来。目前，我组建了一支专业化的销售队伍，与工厂分离，独立核算，这种经营形式我感觉特别有效。对于销售的分离，原则上是要与工厂的规模化相辅相成的，没有规模，就没法成立销售公司。而现在我最缺少的就是“人”，能够真正在管理、科研、销售等方面有专长的人，未来的慕湖要靠这些人来推动，来发展。

　　记：从目前来看，慕湖公司已经形成了一条完整的科、工、贸、产、供、销一体化，您占领市场又靠的是什么？

　　马：质量是最重要的。质量就是最好的推销员，质量是世界通用的语言，质量有多高市场就有多大。我们遵循卖产品卖的就是服务理念，我认为产品即人品，我们讲引导顾客，善待客户，对客户先进行技术指导、讲课，无论他是否用过我们的产品，我们都一视同仁对待。过去走江湖不也有这样的事吗？耍一圈猴，让围观的人高兴了，然后赶紧打鼓收钱，这叫巧要饭的，从中我们也领悟到了实施一种变向的销售模式，在有客户咨询时，我们会给他邮去一袋材料，包括我们厂的简介，各种产品的相关资料，我们摘录的一些经营之道等等，厚厚的一大包，希望能够在无形中引导客户，让他们更详细地了解我们。我们坚信只要客户用了我们其中的一种产品后，就有可能还会用其它的产品，更有可能会向他的朋友们推荐，无形中是为我们做了宣传。我们有一句口号即“有问题，找慕湖”，现已在行业内被传为佳话。另外，在销售中我们实行二条腿走路，新的产品讲求厚利多销，传统的老产品讲求薄利占领市场。我们的宗旨是“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转”，不断抢占市场制高点。

　　记：人廉我转？

　　马：是的。对于那些一心想要做强做大的企业，他们是不会停止科研创新步伐的。现在传统型产品的竞争异常激烈，尤其是在价格方面，对慕湖公司而言，我们拥有强大的科研队伍，新产品层出不穷，我们用不着在传统老产品上与同行企业展开价格战，吃力不讨好。转是逐步退出传统老产品市场的经营怪圈，只有进入生命力强的新产品市场并努力加强，才是我们的出路。一个人或一个企业的精力是有限的，应该有所选择。

　　记：您是采取什么样的策略带好您的销售团队的？

　　马：引入竞争机制，变相马为赛马。销售队伍是我公司除了科研人员之外素质最高的，现在还在不断提高。对他们采用效益工资制度：在正常的基本工资之外，按销售额提成，你多干了就能多得。我们的制度保证兑现。所以我们的销售人员是长年奔波在外，拿着资料，背着产品找客户，做试验。为了提高工作效率，我们的销售人员每次出差回来，都要拿出总结报告，在公司自办报刊上发表，接受大家监督；拿不出报告的，差旅费用公司不给报销。这样来激励销售人员努力工作。他们在市场一线所收集到的信息，对公司不断开发研制新产品、制订下一步工作目标都起着重要作用。

　　记：能否夸张一些讲，慕湖的发展轨迹也可以看作是国内中小企业发展的一个缩影，发展稳，速度快。但外界对一些中小企业的评价是难形成规模，也就长不大，您认为呢？

　　马：在市场发展中，企业有小、有大是很正常的事，不可能让所有企业，所有的行业都发展成庞然大物。有大、有小是相互依存，互为补充。这不能苛求，至于说那些中小企业都长不大，我不赞同。但是企业缺乏科技创新能力是制约企业发展的主要因素。创新能力跟不上，企业就缺少发展的推动力。早在1994年，慕湖公司就成立了一个研究所，我招了上些大学生，现在这个研究所的开发能力，国家是承认的。我还不断的与各科研院所，大专院校加强联系，因为技术是需要交流的。

　　记：听说您是我国中西部地区31个城市的发展顾问？

　　马：是的。

　　记：应该说，您拥有浓厚的西部情结，这当中您充当了一个什么样的角色？

　　马：主要是尽我所能吧！我也愿意为国家发展做点贡献，做一些力所能及的事情。西部城市对技术的需求很迫切，我将尽力为他们提供一些技术上的指导。