引言： 
    上海天恺硅粉材料有限公司董事长奚松林，他是混凝土行业特殊领域的开拓者，可他凭着自己的执着和“做细做透”的精神开创着天恺的昨天、今天和明天。

    记者：微硅粉对中国有些人来说可能还比较陌生，但如果提起它的用途，又是一个待开发的聚宝盆，您是怎么认为的？

    奚总：的确如此。国外微硅粉（Silica Fume）的开发利用已经有40年的历史了，我国综合利用微硅粉的历史不过10年左右。我国微硅粉的主要用途在耐火材料和混凝土领域，耐火材料仅局限于不定形部分。近几年，通过天恺硅粉公司等机构的大力推广，微硅粉已逐步在工程板材、耐磨地坪、涂料、功能砂浆等领域获得应用，并已在大型水利、隧道、桥梁工程项目中获得使用，为我国资源广阔的微硅粉开辟了广泛的出路。
由于微硅粉独特的超微、高活性等性能，奠定了其在材料工业中卓越的地位。如果以化学合成或物理粉碎的方法，使SiO2基材料达到微硅粉的细度，其成本是相当昂贵的，而且要满足高活性的要求则异常困难。因此毫不夸张地说，微硅粉将为我国材料工业带来革命性的变化。天恺公司联合有关研究机构，正积极从事微硅粉的应用研究，并取得了阶段性的成果。我们同时呼吁中国更多的研发机构开展这类研究，不断使我国的微硅粉事业跃上新台阶。

    据不完全统计，2004年我国微硅粉产量达到12万吨以上，其中大部分为90以下品级。随着国家环保政策的逐步落实，微硅粉产量还将大幅度提高，对于微硅粉资源的整合、推广利用，显得更为迫切。天恺公司作为专业微硅粉公司，感觉重任在肩，义不容辞。

    记者：我国开展硅粉综合利用的工作起步较晚，且在建筑领域和陶瓷等建材领域，我们同国外的高端技术都有着十分滞后的差距，加入WTO后，您如何看待这种差距？

    奚总：国内外关于微硅粉的开发利用技术的差距正在缩小，主要原因是：很国外终端客户已将生产基地迁入中国，就地采购微硅粉；或国外选择中国作为微硅粉采购基地。近年来，中国微硅粉出口量正逐步增加，尽管受昂贵的海运成本的制约，欧洲国家也已大量采购中国的微硅粉，可见我国的微硅粉产品还是有比较优势的。

    需要说明的是，由于近几年工业硅和硅铁项目上马很多，不少环保收尘项目属临时安装，设备质量堪忧，出来的微硅粉品质低下、且不稳定，在市场上难以找到合适的定位，这需要引起有关人士的重视。

    对中国微硅粉业界而言，入关以后的有利条件很多，我们应当充分利用这一有利时机，积极开展出口工作。根据我们掌握的信息，我们的微硅粉出口日本、韩国、中东地区有价格的市场优势，而优质微硅粉（94以上）在欧洲市场也会有一番作为。天恺硅粉公司已排定2005年海外拓展计划，可望通过两年的努力，与业内同仁一道，使中国的微硅粉全面推向国际市场，使中国的这个特殊行业达到良性循环。

    记者：我看过您发表的《微硅粉——一种前景广阔的新型工程材料》等文章，在硅粉利用上您可谓是循环经济的开拓者，您是如何拓展这个领域的？

    奚总：天恺硅粉公司成立的时间不长，仅3年左右。我们一进入这个领域，就发现要做好工作不是一件容易的事。首先，市场上对微硅粉的特点不甚了解，很多用户甚至闻所未闻，所谓“市场荒芜”。我们做的第一项工作，是翻译了大量国外的文献，并整理成篇，在用户中加以宣传。其次，大量地免费寄送微硅粉样品，并派员到用户工厂配合新产品的开发，引导微硅粉的正确使用。再次，我们每年花费一定投入做广告。同时，我们持之以恒地开展产品的应用研究。唯其如此，天恺硅粉才能在短短的时间内，形成巨大的市场影响力，形成庞大的客户群体，SICON Silica Fume（天恺硅粉）才能成为广大用户喜爱的品牌。

    天恺硅粉公司的销售代表或销售代理已分布于中国许多主要城市，我们始终坚持“贴近客户、亲切服务”的营销理念，为客户提供及时、完善的服务。我们将降低物流成本作为提高核心竞争力的重要手段，通过长期不懈的努力，天恺硅粉的物流成本始终处于同行业中最低水平。比如，我们总可以采用铁路运输的方式将货物送达客户，这也是我们产品在全国市场上畅销的原因之一。如果说，天恺硅粉有什么成功之处的话，我想，“做细做透”是重要的方面。

    记者：您提到用现代营销模式结合中国传统文化，能给销售人士一些赠言吗？

    奚总：从事微硅粉的业界同仁都知道，过去中国微硅粉的市场是被国外公司所垄断的。我们仔细地研究过国外同类公司的经营之道，首先我们得心悦诚服地向人家学习，毕竟他们的历史要长的多、经验丰富的多。过去国外公司是用进口微硅粉打入中国市场，并以其高知名度和技术壁垒形成垄断，近年来这种局面已完全改变。国外公司采购国内微硅粉产品，贴上国外的品牌比较普遍。

    我们的口号是，“中国微硅粉，中国企业做市场”，我们一方面投入资金建立自己的微硅粉生产基地，另一方面与国内大型工业硅或硅铁企业建立牢固的“微硅粉战略联盟”，这样在“天恺硅粉”的大家族里，就有很多品种供用户选择。

    我们的现代经营模式表现在：网络化营销、互联网营销和电子化业务流程，这是我们迅速获得市场认同的法宝。我们的经营理念具有强力的亲和力，已获得国内广大客户的认同。事实上，作为中国率先崛起的微硅粉专业公司，已为中国广大用户带来实在的实惠，而且为中国材料工业的发展作出了一定贡献。

    我给中国微硅粉行业销售人事的赠言是：应当了解国际市场并结合中国的国情，制定切合实际的销售战略，中国微硅粉事业需要一大批精英人士加入进来。天恺硅粉也正期待着销售精英加盟，共同发展。

    记者：在今后发展过程中，公司有何规划？奥运经济对贵公司是否有巨大的商机蕴藏？


    奚总：天恺硅粉公司下一步的工作重点：1）加快建设销售网络、加强销售队伍的力量；2）进一步提升“天恺硅粉”的品牌，并使其国际化；3）扩大出口渠道，提高出口量；4）完善天恺硅粉公司企业文化的建设，并形成良好的辐射力。

    我公司已经参与国家重点水利、桥梁工程的建设，为这些项目供应优质的微硅粉产品。随着北京奥运、上海世博项目的建设，上海天恺硅粉也面临重要的发展机遇。我们相信，国家宏观经济的良好发展，必然会带动包括微硅粉在内的特种建材的大发展，我们唯有提高自身的能力、提升企业品牌，才能在经济发展大潮中快速获得发展。

    记者：您认同当今的网站宣传吗，您认为我们的网站会给您带来经济效益吗？

    奚总：当今企业离不开互联网，每一个必须是互联网企业。天恺硅粉公司非常重视网站建设和利用互联网推广企业和产品。慧聪网作为国内最大的行业网站，我们关注良久。在微硅粉领域，天恺硅粉最早成为慧聪买卖通的会员。我们通过慧聪网，较容易地寻找到潜在的客户以及被客户寻找到，克服信息障碍。除在传统媒体以外，天恺硅粉公司每年均在互联网上投入一定的宣传费用，保持在业界的影响力，与客户保持着通畅的对话渠道。

    结束语：新的一年来临，祝愿天恺明天更美好！希望您能多给我们网站多提宝贵意见，祝我们今后合作愉快！