近日，在2013第四届泛珠三角水泥峰会上，中联重科作为企业代表参会，带来的“开拓者”系列城镇混凝土成套设备让人眼前一亮。中联重科“开拓者”系列成套设备主要用于乡镇、农村小规模建筑的建设，前景广阔。为此，记者专访了中联混凝土机械公司总经理陈晓非先生，他将为大家详细解读这一套新产品。

　　记者：中联重科推出“开拓者”并将其定义为专门针对乡镇特殊工况的“新型城镇建设者”。设备推出之后服务是否能够及时跟进，是否有新的举措？ 

　　陈晓非先生：新型城镇化建设的热潮涌现是中联重科推出“开拓者”系列产品推出的前提。据相关资料统计，目前湖南省水泥板块已经出现三分天下的局面，中心城市的建设占到了水泥用量的1/3，国家的重点项目建设占水泥用量的1/3，另外1/3则是用于还没有被行业重视的农村市场。农村市场目前利用水泥的方式处于无序粗放的原始状态。这种粗放的使用方法会造成严重的环境污染，更重要的是混凝土质量得不到保障。

　　中联重科对产品的服务已经做到了全网覆盖。中联重科目前对“开拓者”产品的服务已经超出了产品服务的范畴。我们认为针对“开拓者”的服务还应该包含对商品混凝土质量保障的服务以及延伸。目前中联重科已经做好了充分的准备。我们联合了多家添加剂厂并且建立了配方研究实验室。这些工作为我们之后量大面广的推进新产品提供了保障和支持。同时，中联重科希望通过努力能够改变农村粗犷使用水泥的落后状态。经调查发现，目前农村对混凝土的需求量非常大，而人力资源却非常紧缺。用工成本的增加以及普通民众对减轻劳动强度的普遍要求，促使商品混凝土在农村使用必然成为一种趋势。

　　虽然农村对商品混凝土的需求量非常大，然而国内却缺乏能在农村应用的生产设备。农村市场散而无序，现在城市中的商品混凝土企业不愿意下乡。另外，现有的混凝土生产设备进入农村存在很多制约，如运输车辆、泵送设备进农村受尺寸的限制。这种供需矛盾已逐渐凸显，而中联重科推出的“开拓者”产品正是顺应当前市场需求而生。农村商品混凝土市场的巨大缺口不仅仅来源于房屋建设。目前，农村水利建设已经成为了国家的重要议题，这些水利项目也将成为重要的市场需求。

　　记者：设备收回成本的时间与客户的利益息息相关，中联重科是否计算过“开拓者”设备成本回收的具体时间？

　　陈晓非先生：经过新品进入市场之后精细测试结合中联重科的理论计算，用“开拓者”做商品混凝土并不会比人工搅拌成本高，二者成本相当。但是“开拓者”是机械化操作，施工的劳动强度明显降低，而施工效率提升巨大。至于设备的回收周期，这和混凝土的产出量有密切关系。经过计算，“开拓者”生产5万立方的商品混凝土就能实现成本收回。开拓者成套设备分为1+3+1和1+5+1两个设备方案。第一个1是指一个60吨搅拌站，这是根据农村市场情况定的。60吨搅拌站方量比较小，操作很简便，高效实用。中间的3或者5指的是运输设备，3的概念是2台四方搅拌车和1台六方搅拌车，5是指3台四方搅拌车和2台六方搅拌车。1+3+1的设备方案大概市场售价300万左右。现在乡镇市场，1方混凝土的利润在80-90元甚至更高。按照我们目前对市场的了解，1+3+1的设备方案大概每年可以生产1.5万方-2万方混凝土。1+5+1的设备方案大概每年可以生产3万方混凝土。按照目前的市场和利润水平，1+5+1的设备方案大概14个月可以回收成本。1+3+1的设备方案大概最长25个月能够回收成本。

　　记者：新设备推广到市场，有人担心这些设备会把农村变成小工地，“开拓者”农村环保方面有没有大的影响？“开拓者”的推出能否改变现有的市场格局？

　　陈晓非先生：换个角度思考，如果中心城市目前还是实行现场搅拌，那城市的环境将会变成什么样子。“开拓者”的整套设备会同样会提升农村环保的质量和档次。当然不可否认，“开拓者”成套设备与环保站相比，环保性能还偏弱。环保站是零排放的概念，粉尘为零、噪音是50分贝、无废水废渣。我认为“开拓者”的推出会将农村混凝土生产的环保理念向前推进非常大的一步。

　　“开拓者”产品的出现，肯定会引发同行跟进。“开拓者”面向的是新市场，不会挤占也没有能力挤占现有的商品混凝土市场格局。当然“开拓者”产品的出现，能够实现与商品混凝土企业的协同，我们希望现有的商品混凝土企业能够在“开拓者”设备的基础上做延伸，解决新农村建设的难题。如果这个协同能够达成，则可以大幅提高商混企业的盈利能力。农村市场“不差钱”，有大量的现金流。而目前商品混凝土企业发展遇到的最大的困难就是现金流问题。“开拓者”不仅不会影响商品混凝土企业的盈利能力，如果能够达成协同反而可以改善他们的现金流状况。

　　记者：请谈一谈您对“开拓者”产品的市场预期，你认为开拓者会对中联混凝土机械板块的业绩产生怎样的影响？

　　陈晓非先生：对混凝土机械而言，目前市场三分天下，我们多一个板块肯定能够提升业绩。目前，“开拓者”还处在推进过程之中，短期不会突然增长。相信明年乃至后年，开拓者对中联重科混凝土机械事业部的支撑作用会逐渐显现。

　　值得一提的是，“开拓者”的组合方式是中联重科在行业内首推，之前行业内并没有成体系的概念。正是考虑到了农村市场现状，所以我们推出的这套设备的亮点是：专用——专门应用于乡镇混凝土市场；耐用——通用底盘，高寿命易损件，省心省力；易用——无需专业人才，简单培训即可操作。针对农村的道路状况，中联重科的“开拓者”成套设备选择的都是两桥的设备。另外，我们认为随着“开拓者”设备进入农村市场，中联重科还可以将农村转化为二手混凝土设备的消化市场。现在我们主推的1+3+1和1+5+1两套设备方案，最后一个1是两桥的泵车产品。这种泵车可以解决农村四、五层楼房的建设问题。我们的想法是随着农村交通状况改善，将城市现有的37m以下的泵车转化到农村。我认为农村市场是消化短米量二手泵车产品的很好出路。

　　记者：多家工程机械企业介入混凝土机械市场是否影响到中联重科的销售业绩？2013年中联重科混凝土机械板块销售业绩如何？

　　陈晓非先生：混凝土机械行业很多企业原来就存在，柳工混凝土机械板块是之前的鸿得利，山东重工的混凝土板块是原来的湖北楚天。我认为行业要追求和谐的发展生态，合理的竞争中联重科欢迎也鼓励。没有竞争就没有发展，中联重科不排斥竞争。我认为这种竞争对中联重科是有利的，我们不担心。

　　新品“开拓者”很多方面都借鉴了小企业的做法。中联重科是正规军，打阵地战，要批量，要规模。现在国内很多小企业的生存法则就是打游击战。我们对这些小企业的生存方式做过研究，有很多方面值得中联重科学习。至于中联重科混凝土机械板块的业绩，之前市场的透支加上目前经济状况，行业在下滑是不争的事实。中联重科，2013到目前为止业绩也在下滑，但是中联重科下滑幅度比行业下滑幅度低很多。在进入9月份后，出现了非常喜人的现象，在第三季度末，中联重科设备使用率在明显上升，这与水泥行业的复苏有很大关系。水泥行业的龙头企业曾这样讲“水泥企业9月份赚到的钱比1-8月份的总和还要多。”有些泵车的泵送量已经超过10000方每月的水平，比之前翻了很多倍。这也是值得我们高兴的事情。随着经济大环境的复苏，中联重科混凝土机械板块也在复苏。我们对这个板块充满信心。

　　记者：“开拓者”进入市场，中联重科有没有新的营销政策出台？

　　陈晓非先生：2013年以来，中联重科主要侧重于营销质量而不是营销规模。所以，通过中联重科的季报大家可以看到，我们的应收账款在减少，现金回款在增加。前三季度，中联重科销售规模低于2012年，但回款的总额却已经超越了2012年全年。不要小看了农村市场，农村有实力的客户非常多，全款购机的客户很多。我们不愿意把之前的低首付的销售模式带到这片新兴市场中。