各位同行的高级领导，你们好：
下面我从混凝土企业营销管理角度，对市场营销战略的制定，企业的品牌管理，混凝土的价格与垫资，营销人员的培训合同管理等方面进行阐述与分析。
混凝土企业：营销管理
各位领导：混凝土行业多年来被许多企业看成是摇钱树。经历了20多年的发展，虽然技术规模变得越来越成熟。但是竞争也变得越来越残酷。市场越来越混乱。如今，许多混凝土企业举步维艰，有的甚至停产、破产。在混凝土市场里价格、垫资似乎成了唯一的竞争手段。而对建筑商、开发商设计的一个个陷阱，不乏有奋不顾身、争先跳入的“勇士”。而在鱼目混杂的混凝土市场，作为混凝土企业的经营者，应该采取怎样的营销管理去维护企业生存，促进企业的发展。根据多年混凝土企业工作经验，对营销管理进行系统、科学的分析与阐述，以便使同行们更好的做好混凝土市场营销工作。
1、企业要根据自身条件制定市场营销战略
从目前的行业市场来看，产能过剩是普遍的现象。兰州市目前共有混凝土企业30多家（还有挂靠无资质企业）。严重的扰乱了市场的有序竞争，尽管政府想尽许多办法去整治，可总是“春风吹又生”。混凝土企业有其地域覆盖范围的特殊性，所以我们在制定战略计划时对企业自身的生产能力、技术能力、经济实力、运输能力、公司声誉等因素进行分析。明白自己的优势、劣势，做到知己知彼，从而制定出合理的方案。使产品定位、市场细节、竞争战略更具体的得到落实。
把市场进行细分后，企业选择目标时决不能采用“广撒网、多収鱼”的模糊战略。否则会造成病急乱投医的现象。不管什么工程，不管运输距离多远，不管付款方式有多差，只要承揽到就行。这样只会对施工单位的条件百依百顺。为揽到工程什么都答应。同行们，我在浙江见到一个工程，这个工程项目特别大，有很多混凝土企业都去竞争，后来工地想出了要求混凝土企业先预交500万保证金，再以垫混凝土方量的方式诱导混凝土企业上钩，果真有企业跳入施工单位的圈套中。这个企业就这样走向终点。我们要用企业实力说话，不必要什么客户都去做。要选择能给企业带来利润的客户，并不是工程大的客户就是好客户，要充分的考虑到对方的经济实力、诚信度等方面。通俗的说：就是付款好、利润大的客户才是好客户。其实真正的把混凝土质量及服务放在首位考虑的用户才是商品混凝土的主攻目标。对于那些只图价格低廉，并且大量垫资的工程我们要尽量放弃。因为这样的工程最终只能把企业拖入困境。
2、抓好企业的品牌管理
从目前行业现状来看，许多企业忽视品牌的作用，总喜欢采用不公平竞争手段，偷工减料或者低价去中标。供应一段时间就变相调价。这样不但使企业在市场中容易被淘汰，而且扰乱了整个行业市场的有序竞争。所以，我们企业的经营者一定要秉承诚信经营的理念，抓好企业的内部管理，制定有效的质量管理体系，抓好产品质量与优质的技术服务。想客户只所想，急客户之所急。通过全方位的服务、技术支持。确保产品质量，保证工程的顺利进行。这样不仅能挖掘客户，还能长久的保持客户，从而降低客户开发的成本。
3、加强对销售人员的培训
混凝土不同于其他产品，它有一定地域范围和时间性。通过销售人员去推广是混凝土销售的主要方式。所以吸收、培养优秀的销售人员，在混凝土营销工作中是非常重要的。但是“玉不琢，不成器”，一个人也许有很多优点，但是不严格要求，不进行持久性学习，也会落伍的。我们有些成功的企业每月会组织营销人员进行业务学习，促进团队进步，打造好团队的凝聚力。业务知识、销售技巧、工作责任心，正确的回款理念都要不断强化。所以一个成功的混凝土企业皆会建立良好的培训制度和激励措施。在销售培训中回款技巧比销售技巧更为重要。在建筑业市场里拖欠贷款是普遍存在的现象，并且愈演愈烈。没有回款的营销不叫营销，叫“爱的奉献”。企业不是慈善机构，企业是要盈利的。所以对我们混凝土企业来说，市场竞争激励，在微利时代的“回款”重于“营销”，另外我们的销售人员要有良好的敬业精神，杜绝部分客户拖欠货款的行为。
4、对客户进行分类
混凝土企业也是服务性企业，做好生产服务是企业发展的关键。但服务常常与成本紧密联系，投入越高服务水平就越好。如果说对每一个客户都一视同仁的优质服务是不可能的。也就是说企业80%的利润来自20%的客户。要牢牢抓住对企业利润贡献大的客户。我们要有超越的服务。生产服务中采取的方法是：抓利润大的重点项目，诚信好的客户优先照顾好。对于危险客户，一定要谨慎行事。
5、加强对营销员的激烈考核与监督
在许多混凝土公司发现，企业对销售人员缺乏一套严格的激励考核制度，造成了许多管理漏洞，使营销人员钻了企业的空子，给企业带来了严重损失。
对营销人员的激励考核主要有以下几个方面：
（1）对营销人员的合同评审要严格，因为许多营销人员只顾自己的营销业绩，对于客户提出的苛刻要求百依百顺，有些甚至与客户串通好损害公司利益。
（2）对合同中产品的销售价格与垫资、付款方式进行把关，营销人员不在乎企业生产成本，只在乎有销售就有业务费。
（3）对营销人员的对账工作应及时督促，办理好一切相关手续。以免造成手续欠缺，给尾款回收带来麻烦。
（4）加强对应收账款的回款监督，许多营销人员心态不健康，只有企业催讨的急才去收款。因为营销人员不乐意去得罪自己的客户，得罪一个意味着失去一个。采取扣利息的方式来结算业务费。
（5）防止营销人员将公款挪用，许多企业因监管不到位，最后造成应收款放入营销人员的口袋里。有个别企业的应收款被营销员挪用了一二年都浑然不知。
（6）在许多企业里职业道德差的营销人员经常利用企业管理漏洞来套取好处费。
最后，我希望各位同行对企业营销管理培训进行总结，能让更多的企业经营者、管理者从中得到帮助。市场的竞争是激烈的。我们不要去抱怨现实的残酷，企业应根据自身的实际情况，制定好有效的营销战略。并且抓好企业的内部管理，降低生产成本，提高企业品牌，走出市场低估。并且希望行业协会能发挥作用，采取有效措施，制定好行业自律制度。严厉打击恶性竞争，使混凝土行业健康持续发展。
