《环球》杂志驻东京记者/蓝建中
对于日本高铁企业来说，这又是一个好消息。越南决定，选择日本企业集团作为主要合同人，修建连接河内与胡志明市的长达1555公里的高速铁路。
该项目也是东南亚的首条高速铁路，投资高达560亿美元。越南计划在1年之内做出最终决定。目前，分别由住友商事和三菱重工业以及伊藤忠和川崎重工业组成的两大集团正在争夺最终订单。
越南铁路总公司总经理阮友鹏在接受彭博社采访时表示，越南没有大片平地，人口密集，拥有漫长的海岸线，地理上与日本接近，因此日本的高速铁路技术非常适合越南。该项目预定于2012年开工，最初完成的区间将在2020年开始运行。
新干线的前世今生
战前，日本在中国东北和朝鲜采用的是标准的国际规格铁轨，战败后，日本丧失了海外殖民地，领土被压缩到了只拥有窄轨铁路系统的日本列岛。日本在追求大容量、高频率、高密度的运输手段的过程中，实现了独特的发展，高度标准化的新干线就是这一封闭系统的终极形态。
1964年10月1日，前日本国铁开始运营的东海道新干线是新干线的第一条线路。新干线最初仅表示“新的干线”的意思，因为东海道新干线是作为原有的东海道本线的增加线路而建设的，新干线系统是历史上第一个实现营运速度高于时速200公里的高速铁路系统。后来，“新干线”逐渐成为这一高速铁路系统的代名词。
新干线的特征在于所有线路都是复线的专用线，没有不同性能的列车混用的情况；没有铁路道口，列车采取分散动力式；能够以时速200公里运行。动力分散型的好处在于加减速非常灵敏，而且即使一部分动力出现故障，也依然能够运行。
目前，由于日益重视地球环境问题，各国开始重新认识节能环保的铁路的价值，开始争相建设铁路的新线路，包括时速达到300公里的高速铁路。欧洲铁道产业联盟估算铁路相关制品在世界市场的规模将达到14万亿日元(1元人民币约合14日元)，每年的规模还增加数千亿日元。
新干线的铁路列车和运行管理的计算机系统等涵盖广泛领域，拥有世界最高的水平，如果能够从海外获得订单，将产生巨大的经济波及效果。正像JR(日本铁道)东海公司董事长葛西敬之所说的那样：“由于日本国内的新干线建设余地已经很狭窄，因此需要在海外寻找需求。”
走向海外第一例
新干线走向海外仅仅是10年前才开始的，日本新干线迈向海外最早成功的例子，就是2000年台湾高铁机电系统采用了新干线700系统。由于台湾高铁2007年初才开始正式运行，因此新干线在海外实际运行的时间更短。
虽然台湾高铁多次延期运营，而且采用了很多欧洲技术，但是毕竟也算是新干线走向海外的第一步。由于台湾高铁的列车等技术是JR东海公司和JR西日本共同提供的，因此日本媒体一般称其为“台湾新干线”。
事实上，台湾在1999年12月23日就已决定采用日本新干线系统。新干线能够在台湾取得成果，自然离不开新干线的优越技术性能，1998年6月德国列车出轨事件和1999年9月台湾南投地区发生地震也起到了推动作用。不过背后的一些特殊的政治因素也不可忽视。比如，2007年1月5日，当多次延期的台湾新干线终于开业时，网络杂志《日台共荣》就是将其作为“新日台友好的象征”进行报道的。
《日台共荣》是“日本李登辉之友会”的机关报，该会事务局次长兼《日台共荣》编辑委员片木裕一有“铁路先生”之称，是一个狂热的铁路迷，还是“日台铁路爱好会”的成员，多次组团前往台湾推销新干线。在2004年12月23日召开的“平成16年——日台共荣晚会”上，片木裕一作为民间人士，首次制作了台湾高铁的模型。
另一方面，李登辉的大力推动也发挥了不可替代的作用。李登辉曾经表示：“从政治的观点来看，美国和日本对台湾的投资是非常有意义的。”1999年5月，李登辉在自己推出的《台湾的主张》一书中，对于引进台湾新干线的条件指出：“第一是价格，第二是安全性，第三是政治考虑。政治考虑就在于，虽然是民间项目，但是希望日本政府也展示姿态。”
不可否认，这种政治环境对于日本向台湾推销新干线系统是一股“顺风”。
日本政界人士在夺标过程中也进行了大力推动。1999年11月22日，日本自民党参议院议员会长、日本“台湾帮”的重要成员村上正邦等4名自民党和自由党国会议员“代表执政党”访问台湾，向李登辉和交通部以及台湾高铁公司大力推荐新干线。日本政府也通过国际协力银行提供低利率融资来展现积极姿态，对于没有外交关系的台湾首次提供大型政府融资。
官民并举重视形象宣传
在向海外推销新干线的过程中，形象宣传必不可少。2009年8月，日本国土交通省在2010年度概算预算要求中，首次加入了关于在美国和巴西竞争高速铁路项目的推进费，并准备派遣具有专业知识的职员前往当地，进行当地调查和宣传活动，推动日本企业获得招标。
日本国土交通省副大臣加纳时男2009年5月4日与美国运输部长拉胡德举行会谈，邀请其访问日本，体验乘坐新干线。实际上，早在2009年2月的日美首脑会谈时，日本首相麻生太郎就向美国总统奥巴马提议采用日本新干线技术，积极开展“新干线外交”。
2009年11月16日，JR东海公司在名古屋举行了高速铁路国际研讨会，也是为了向海外推销新干线系统而作出的努力的一部分。该公司专务董事森村勉就说：“希望在各种场合宣传新干线。”
为了与欧洲竞争对手竞争，JR东海公司强调了为适应国外需要而改良的新干线系统的优越性。这一形象包装似乎也取得了一定成果。比如，埃及驻日大使就说：“了解日本的铁道系统，对我和其他外交官都是有益的。新干线取得了速度和安全性的完美结合，真是太棒了。”
研讨会结束当晚，还举行了试乘体验，美国、英国、印度、马来西亚、印度尼西亚、埃及等六国的有关人士共160人参加了新干线N700试乘。在运行实验中，东海道新干线的速度比平时的速度快了60公里，达到了330公里，超过了法国高速铁路“TGV”的320公里。美国得克萨斯高速铁路交通协会会长罗伯特·埃克鲁斯说：“太棒了，达到330公里。感觉也非常舒适。在世界市场比起其他技术也是拥有竞争力的。”
2009年6月16日，官民共举进行新干线销售的日本阵营在巴西首都巴西利亚召开了包括上下两院议员及政府相关工作人员约300人在内的说明会，正式开始投标准备工作。
报道称，日本国土交通省与三井物产、三菱重工、川崎重工、东芝共同进行此次新干线销售。据悉，前往巴西利亚的日本代表团约有25人，说明会之后，他们还与政府相关工作人员个别进行了会谈。
2010年1月21日，日本国土交通省和JR东日本公司等在华盛顿主办了高速铁道研讨会，向美国运输部长和国会议员宣传日本新干线的优点。美国运输部长拉胡德在研讨会之后说：“我们无疑能够从日本的经验中学习很多。为了使高速铁路获得成功，我们将从现在开始一起努力。”他还表示，美国建设高速铁路网时将“向日本征求意见”。
2010年2月15日，JR东海公司董事长葛西敬之在接受媒体采访时，对于竞争对手法国企业特意指出：“在法国，列车迟到5分钟是just on time(还算准时)。在日本，迟到1分钟就是one minute behind(晚了一分钟)。”
对口部门与“集团作战”
为了大力推销新干线，日本政府部门和相关公司都设立了专门的对口部门。
日本国土交通省为了加强向海外推销新干线的体制，除了在2009年5月建立了由JR东日本、JR东海以及铁路和运输机构等联合就向美国出口交换意见的总经理级的小组，还于2009年9月1日在铁道局内设置了“铁道国际战略室”，室长为大臣官房参事官。该室由14名成员组成，在实际运作时，将与JR东日本公司及其他日本铁路运营商以及研究机构等各种相关团体合作，积极推进日本铁道系统向国外出售和技术规格的国际化。
JR东海公司也设立了专门设立了负责向海外销售新干线建设计划和运行体系事务的办公室。JR东海公司2009年3月27日宣布将在当年夏天设立“海外高速铁道项目事业室”。当年7月，“海外高速铁道项目事业室”正式挂牌，最初有约10名技术人员参加，目标是能够一揽子推销东海道新干线积累的设计、保养、检查、运行指挥等技术。
JR东日本公司当天也宣布于2009年4月设立“海外铁道事业推进室”。此前，作为政府开发援助的一部分，JR东日本公司曾向海外派遣过技术人员，今后将准备向海外大力销售新干线建设规划、售票和列车时刻表制作等综合的技术指导。
此外，生产列车车辆的川崎重工业为了加强向北美推销产品，准备将一揽子提供包括车辆在内的信号等系统的项目小组扩大到5倍。
在海外竞标中，日本相关企业往往联合在一起，以集团的方式参与竞标。可以说，在越南高速铁路竞标中脱颖而出是日本企业通过组团模式在海外竞标中获胜的又一个范例。通过组团，可以最大限度的整合资源，发挥影响力，并且防止发生不必要的内耗。
另外，如果完全由日本企业独占，会引起当地政府的一些顾虑，而同时拉当地企业入伙，一起竞标，让当地企业也分一杯羹，自然容易获得所在国好感。比如，在台湾高铁的土木工程竞标中，日本大林组就与台湾企业携手，最终获得了合同。
