预拌混凝土和在保险行业恐怕是世界上最成熟的两个行业了。他们都有上百年的历史，行业中的竞争也逐渐程式化：公司提供标准化的产品，并依照各种成规惯例行事。然而这两个行业中我们都发现，一些公司由于重新界定了自己的利润驱动因素，或者改变了交易单位和关键衡量指标，在业务上获得了持续而又显著的增长。
我们首先来看看混凝土行业。预拌混凝土的问题在于，它的保质期极短；一装上车就等于进入了倒计时，厂家必须抢时间将它运到目的地。正如在其他许多迅速推进化的国家那样，在墨西哥，交通、天气以及难以预料给建筑劳动力的准确交货造成极大的困难。而工地上却没有准备就绪，甚至出现更糟的情况，由于混凝土尚未送达，高薪招来的工人没活可干。
洛伦佐赞布拉诺（Lorenzo Zambrano）1985年成为墨西哥西迈克斯公司（Cemex）（http://www.cemex.com/）的CEO，他决心改进公司的经营之道。像所有的传统公司一样，西迈克斯公司以往也已立方码（cubic yard）为单位销售混凝土。然而，赞布拉诺的客户对于混凝土有多少立方码不是特别看中。不过虽然这些客户将混凝土视为大众化产品，但是他们也很看重交货。因此，赞布拉诺非常明智地开始把交货作为产品的卖点，换句话说，就是客户需要时将混凝土按订购准时送达。为了实现这个目标，西迈克斯公司的员工们对联邦快递公司（FedEx）、批萨饼递送公司以及救护队的运作方式进行了研究。最终，他们开发出电脑系统，使西迈克斯公司得以实时调整货车的行进路线。他们学会了在整个区域内对运送模式进行优化：客户若突然需要混凝土，公司也能提供服务，用的通常是其他客户意外推迟的货。
如今，西迈克斯公司可以做到在数小时内发送混凝土——有时甚至只需要几分钟，公司对客户修改订单没有任何限制，还能帮助客户预测需求量及现金流要求。西迈克斯公司以前只是一家在墨西哥经营业务的区域性公司，如今已成为世界第三大预拌混凝土公司，并打算抢占第二把交椅。2003年，公司在大约30个国家的营业总额达到了71.7亿美元，这主要得益于公司在新型经济体中大举收购并加以改造。
下面我们来看看再保险行业的情况。再保险提供商向保险公司出售后备保单（backup policy），这样保险公司就可以为一些原本不得不回绝的客户承保。再保险公司的许多客户都面临同样一个问题：某些类型的基本险（比如寿险）可能会持续几十年时间，即便在停止销售某一产品之后，保险公司还得为存在的保单提供服务。为此，保险公司往往不得不保留一些过时的计算机系统，以及监控和财务程序。这些维护工作占用了公司资产，而且影响了公司的影响力。瑞士再保险公司（Swiss Reinsurance Company,简称Swiss Re)（http://www.swissre.com/）捕捉到了帮助保险公司解决这一问题的商机。该公司的解决方案是，提出一种名为“管理型再保险”（administrative Reinsurance,简称Admin Re)的产品。随着该产品的推出，瑞士再保险公司改变了自己的交易单位。如今，该保险公司采用专有的业务流程对其客户已停售的寿险及医疗保险单的业务进行管理，当然，有时还需合作伙伴的协助。
这项新服务解放了客户的资产及人力，同时也使客户可以淘汰传统的计算机系统。这些好处体现在保险公司的关键衡量指标上——分析师们就是依据这些指标对保险公司的业绩作出评判。瑞士再保险公司自己也获得了回报，在推出Admin Re产品七年后，公司已承接了450万份保单，这项服务已成为公司增长最快的产品线之一。
增长术语
那么，如何重新设计公司（或公司客户）的交易单位以及相关的关键衡量指标？在回答这个问题之前，我们首先对所讨论的问题要有有一个明确的概念。随着行业的兴起和发展，许多公司最终会拥有相同的产品单位（unit of offering）。律师们按小时收费，航空公司根据客户的里程收费，个人消费品制造商的是一块块香皂以及一盒盒食品等。这些全是交易单位——买卖双方进行交易的基础。
每项交易单位都对应着一组评估标准——我们称之为关键衡量指标——通过他们可以评判一家公司在各项利润驱动因素上的表现。因此，律师事务所的关键衡量指标包括实际收费小时数占总计费小时数的百分比、每位员工每小时的平均收费金额，以及单位收入的管理成本。航空公司的关键衡量指标，包括乘客飞行每英里的成本和每客座收益（per seat yield）。对于个人消费品制造商，关键衡量指标包括资产及库存周转率（asset and inventory turnover）、运营资金比率（working capital ratio）？平均利润以及产品利用度（product utilition）。
我们通常可以利用下列两种方法之一来帮助公司（或客户）推动业务增长：
改变交易单位，使之能更好地体现公司为客户创造的价值。公司也许还希望改变工作成效的考核方式。显著的改进公司现有关键衡量指标上的表现，使之朝着只会有利于自己公司的方向发展。
再来看看前面提到的那些例子。由于将工作的重点从销售大众化产品转变为客户提供真正需要的东西，西迈克斯公司的战略取得了显著成效。简而言之，就是将交易单位从立方码变为送货时窗（delivery window）。从某种意义上讲，这是很简单的变化。但是西迈克斯公司接着就围绕“送货时窗”这一概念对公司的信息、物流以及送货等基础设施进行调整，从而给公司，也给整个行业，带来意义深远的变革。瑞士再保险公司也为再保险行业的传统产品组合和增添了一个新的交易单位——创立服务项目以解放客户的资产和人力资源。
